"Искусство ведения деловых переговоров"

Мастер-класс для руководителей

Продолжительность  16 ак.час (2 нед.) 

Введение

Переговоры - неотъемлемая часть деятельности руководителя. Но ведение деловых бесед и переговоров вообще – узкое место для россиян, занятых бизнесом. Как правило, люди видят лишь две возможности ведения переговоров - быть податливым или жестким.

Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. 

Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Этот метод связан с этикой деловых переговоров, владением сторонами правилами делового этикета. 

Одно произнесенное вскользь слово или один жест могут полностью изменить ход переговорного процесса, привести к значительным финансовым потерям. Как в ходе переговоров прийти к выгодным для обеих сторон решениям? Как подчеркнуть уважительное отношение к партнеру и создать необходимую эмоциональную атмосферу переговоров? Что делать, если нужные Вам цели не достигаются, а предлагаемые решения невыгодны.

Данный тренинг  является основой подготовки лидера любого переговорного процесса,  того, кто представляет команду переговоров, является её лицом и от кого, в конечном счёте, будет зависеть победа за столом переговоров.

Индивидуальное обучение риторике руководителей , владельцев бизнеса, политиков, депутатов

Цель тренинга:

 1. Изучить и понять теоретические основы профессиональной подготовки к переговорам.
2. Получить навык профессионального ведения диалога за столом переговоров.
3. Изучить инструментарий профессионального переговорщика и научиться  использовать его  в процессе деловых переговоров.


Целевая аудитория:

Руководители высшего и среднего звена;  Ключевые менеджеры;  Руководители отделов и направлений; Менеджеры проектов. Все те, в чьи  обязанности входит ведение переговоров и  заключение выгодных договоров. 

Результат тренинга:

Пройдя данную тренинговую подготовку, каждый участник может получить навык профессионального ведения диалога за столом переговоров, то есть: 

  • Чувствовать себя уверенным и подготовленным за столом переговоров
  • Грамотно   выстраивать  процесс деловых переговоров;
  • Психологически точно  диагностировать личность  клиентов и   партнеров  по переговорам
  • Разрабатывать стратегию и тактику воздействия на личность клиента или партнера;
  • Уметь прогнозировать и  предупреждать конфликты , нейтрализовывать конфликтного клиента  или партнера;
  • Добиваться  победы своей   позиции  в процессе переговоров;

В целом  повысить собственный личностный уровень уверенности и самодостаточности.

Метод проведения:


Мини-лекции. Деловые игры, обсуждения.В качестве кейсов используются как практический опыт автора семинара, так и рабочие ситуации участников тренинга.

 Программа

1.Сравнительный анализ эффективности основных стратегий ведения переговоров.  

  • Концепция «принципиальных переговоров» - ключевые аспекты, достоинства и сложности в применении.
  • Определение и диагностика собственного стиля ведения переговоров .Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров.

2.Подготовка деловых переговоров  

  • Схема сбора информации об организации и ее представителях, с которыми предстоит вести переговоры;
  • диагностика интересов сторон;
  • инструментарий разработки предложений для достижения соглашений;
  • составление плана переговоров.  

3.Этапы переговоров. Ведение переговоров. 

  • процедуры переговоров: тема, цели, регламент, перерыв в переговорах, полномочия сторон;
  • создание и поддержание атмосферы, способствующей эффективному проведению переговоров;
  • оформление реалистичных соглашений, реализующих интересы обеих сторон;
  • критерии оценки эффективности переговоров. 
  • воздействие на партнеров по переговорам. Техники влияния.
  • техники психологической самообороны.Методы защиты в переговорах (уклонение,встечное движение, блеф). Конструктивая критика.
  • аргументация в переговорах. Условия , необходимые для успешной аргументации. Правила и техники аргументации.
  • ведение цивилизованной конфронтации.Pабота с убеждениями партнера по переговорам
  • 4.Закономерности поведения людей в ситуации неопределенности (недостатка информации).
  • Типы партнеров. Методика «Психогеометрия» в определении типа партнеров.
  • Определение мотивов и потребностей Партнера по переговорам, работающего в сегментах: B2B, B2C, B2D, B2G.
  • Тактики действий в ситуации наличия полной информации у обеих сторон.
  • Анализ эффективности различных тактик в ситуации:

    - недостатка информации у меня;

    - недостатка информации у партнера по переговорам.

5.Технологии переговоров с ВИП (с клиентами, с  людьми , от которых зависит решение Вашего вопроса, Ваше положение)

  • Психологические методы и инструменты переговорного процесса
  • Методы формирования доверия у Партнера по переговорам, снятия опасения и тревоги:
    -  прием конгруэнтности. Игра «Мы-оба». 
    -  прием эмпатии 
    -  метод Сократа.
  • Как определить поведение Клиента по переговорам по жестам и позам. Методика Г. Ниренберга – Ф. Калеро.
  • Приемы «мягкого» убеждения в выгодах сотрудничества с партнером:
    -   метод «Критериальные слова»
    -  прием «Доверительный продавец
  • Манипулятивные техники. Анализ уловок при ведении переговоров, развитие навыков блокирования уловок. 

6. Презентация партнеру по переговорам выгод сотрудничестве:

  • Алгоритм Х-П-В
  • Характеристика продукта /бренда (Что это такое?)
  • Преимущества, уникальные особенности продукции и сотрудничества   компании. (Почему именно ВЫ?)
  • Выгоды сотрудничества для партнера - Клиента (Почему именно с Вами?). 

7. Правила завершения переговоров и подведение Партнера по переговорам к заключению соглашения:   

  •  Прием «Завершение на основе альтернатив»
  • Прием «Завершение с уступками»
  • Прием «Суммирующее возражение»
  • Прием «Завершение с риском»
  • Прием «Ссылка на эксклюзив»

 8.Деловые переговоры как этап выстраивания долгосрочных отношений. Преимущества и ловушки отношений.

 

Стоимость и дата ближайшего семинара | Запись на тренинг для физических лиц 

Заявка на проведение корпоративного тренинга  | Наши корпоративные клиенты

Запись на индивидуальное обучение:

Дополнительно Вы можете пройти семинары:

 

 

 
 Google Мы в Google+ Рейтинг@Mail.ru - - Яндекс.Метрика - Google+ - Яндекс цитирования -