Целевая аудитория:
Сотрудники и руководители отдела закупок.
Программа обучения
Бизнес-процессы.
- Роль закупок в бизнес-процессах компании
- Организация работы отдела закупок.
Портрет поставщика.
- Идеальный поставщик.
- Как правильно выбрать поставщика.
Подготовка к переговорам.
- Стратегии переговоров о закупках.
- Цели переговоров для закупщиков и поставщиков: переговоры глазами продавца и глазами покупателя.
- Определение цели и темы переговоров.
- Сбор информации о противоположной стороне.
- Сравнительный анализ сильных и слабых позиций в предмете переговоров каждой из сторон.
- Подбор и подготовка места для переговоров, выбор времени.
- О территории проведения переговоров: своя – чужая.
- Сильные и слабые позиции сторон.
- Подготовка одиночных и групповых переговоров. Распределение ролей при групповых переговорах. Внутренние переговоры со своей командой.
- Индивидуальная подготовка.
Особенности «жёстких» переговоров.
- Причины выбора жёсткой техники ведения переговоров.
- Основные признаки «жестких» переговоров
- Как распознать и блокировать манипуляции
- Приемы психологической защиты.
Инструменты и техники переговорщика
- Необходимый образ и его поддержка
- Стереотипы внешности и их преодоление.
- Невербальные элементы в общении.
- Интуиция.
- Использование комплиментов в переговорах.
- Перевод переговоров в конструктивный режим.
- Сближение позиций, компромиссы.
Переговорный процесс.
- Стратегии и методы ведения переговоров.
- Вопросы - основа переговоров (типы, уместность применения).
- Активное слушание.
- Работа с возражениями.
- Когда лучше отказаться от предложений, правила отказа.
Переговоры о цене.
- Предметы торга и уступок: категории, цена, сроки, возвраты.
- Стратегии продавца.
- Стратегии покупателя.
- О посредниках.
- Заблуждения и барьеры в переговорах о цене.
- Сложные, жесткие переговоры с поставщиками о кредиторской задолженности.
Подведение итогов переговоров.
- Способы завершения переговоров.
- Резюме, протокол хода переговоров.
- Протокол о намерениях.
- Договор, контракт.
- Соглашение.
Анализ процесса и результатов переговоров.
- Для команды.
- При личной работе.
- Что должно остаться «за кадром» для вашего партнёра по переговорам.
- Фиксация итогов переговоров.
|
