Переговоры в процессе закупок

Бизнес-тренинг

Продолжительность 16 ак.час.(2 дня)

 

Цель тренинга:

  • Показать способы подготовки, ведения и анализа переговоров.
  • Научить сотрудников отдела закупок «держать удар», вести с поставщиками переговоры, в том числе, жесткие, отстаивать интересы компании, используя навыки аргументации и контраргументации в общении с поставщиками;
  • Научить участников  тренинга  распознавать манипулятивные действия, направленные против них;
  • Показать конструктивные варианты переговоров, позволяющие извлекать их сотрудничества максимальную выгоду обеим сторонам и, в конечном счете, повысить результативность общения с поставщиками.

Целевая аудитория:

Сотрудники и руководители  отдела закупок.

 

Программа обучения 

Бизнес-процессы.

  • Роль  закупок в бизнес-процессах  компании
  • Организация работы отдела закупок.  

Портрет поставщика.

  • Идеальный  поставщик.
  • Как правильно выбрать поставщика.  

Подготовка к переговорам.

  • Стратегии переговоров о закупках.
  • Цели переговоров для закупщиков и поставщиков: переговоры глазами продавца и глазами покупателя.
  • Определение цели и темы переговоров. 
  • Сбор информации о противоположной стороне.
  • Сравнительный анализ сильных и слабых позиций в предмете переговоров каждой из сторон.               
  • Подбор и подготовка места для переговоров, выбор времени. 
  • О территории проведения переговоров: своя – чужая.
  • Сильные и слабые позиции сторон.
  • Подготовка одиночных и групповых переговоров. Распределение ролей при групповых переговорах. Внутренние  переговоры со своей командой.
  • Индивидуальная подготовка. 

Особенности «жёстких» переговоров.

  • Причины выбора жёсткой техники ведения переговоров.
  • Основные признаки «жестких» переговоров 
  • Как  распознать и  блокировать манипуляции
  • Приемы психологической защиты. 

Инструменты и техники переговорщика

  • Необходимый образ и его поддержка
  • Стереотипы внешности и их преодоление.                                            
  • Невербальные элементы в общении.
  • Интуиция.                                         
  • Использование комплиментов в переговорах.
  • Перевод переговоров в конструктивный режим. 
  • Сближение позиций, компромиссы.

Переговорный  процесс.

  • Стратегии и методы ведения переговоров.                                                                                                                                     
  • Вопросы - основа переговоров (типы, уместность применения).     
  • Активное слушание.
  • Работа с возражениями.
  • Когда лучше отказаться от предложений, правила отказа.                                  

Переговоры о цене.

  • Предметы торга и уступок: категории, цена, сроки, возвраты.                                                                                         
  • Стратегии продавца.                                                                                
  • Стратегии покупателя.                                                                              
  • О посредниках.                                                                                        
  • Заблуждения и барьеры в переговорах о цене.   
  • Сложные, жесткие переговоры с поставщиками о кредиторской задолженности.                           

Подведение итогов переговоров.

  • Способы завершения переговоров.
  • Резюме, протокол хода переговоров.
  • Протокол о намерениях.
  • Договор, контракт.
  • Соглашение. 

Анализ процесса и результатов переговоров.

  • Для команды.                                                                                        
  • При личной работе. 
  • Что должно остаться «за кадром» для вашего партнёра по переговорам.
  • Фиксация итогов переговоров.

Стоимость и дата начала ближайшей группы

 Все курсы и семинары по логистике: Закупки. Категорийный менеджмент. Склад. ВЭД. Таможня.

 

 

 
 Google Мы в Google+ Рейтинг@Mail.ru - - Яндекс.Метрика - Google+ - Яндекс цитирования -