Профессиональные продажи  медицинских услуг


Тренинг-семинар

 Продолжительность обучения  12 ак. час.

Цели обучение:

  • Повышение уровня продаж услуг  медицинского центра или частной клиники
  • Расширение клиентской базы через распространение пациентами положительной информации о центре/клинике

Задачи:

  • Научиться устанавливать с пациентами контакт, вызвать доверие
  • Научиться определять ведущую мотивацию клиента
  • Приобрести навыки анализа потребностей пациентов дополнительно к анамнезу
  • Освоить технику презентации услуги клиники, в соответствии с потребностями клиента и его ведущей мотивацией
  • Развить умение работать с претензиями и возражениями клиентов
  • Овладеть правильной техникой презентации стоимости лечения и работы с ценовыми возражениями
  • Научиться мотивировать пациента к последующим посещениям
  • Изучить способы формирования базы лояльных к клинике пациентов

Преимущества тренинга:

  • Тренинг проводится психологом, имеющим большой собственный опыт оказания платных услуг и значительный опыт обучения продажам услуг
  • Тренинг основан на материале исследований преодоления трудностей в коммуникации врач - пациент
  • Техники и приемы эффективной коммуникации были изучены в реальных условиях взаимодействия врач - взрослый пациент, врач - ребенок. Предлагаемая модель коммуникации врач - пациент прошла успешную апробацию.

 По окончании тренинга слушатели смогут:

  • Осуществлять продажи, опираясь не только на интуицию, но и на проверенную практикой методику.
  • Производить на пациентов благоприятное впечатление.
  • Создавать и поддерживать благоприятный имидж своей клиники.
  • Эффективно слушать и вести диалог.
  • Устанавливать отношения доверия с различными типами пациентов.
  • Увеличить количество постоянных пациентов.
  • Увеличить количество лояльных пациентов.
  • Увеличить объем продаваемых медицинских услуг

 

Целевая аудитория

 Тренинг предназначен для врачей различных специализаций, ведущих платный прием, ассистентов и администраторов частных медицинских клиник. 

 

Программа

Тема 1. Роль и значение врача в процессе предоставления платных медицинских услуг. 

  • психологические аспекты успешности процесса лечения;
  • позитивный настрой врачом пациента на успех лечения - принятие на себя психологической ответственности за работу с пациентом;
  • психологическая активность врача при общении с пациентом – основа для спокойной профессиональной работы.
  • продажа услуг и профессионализм – как 2 стороны  профессионального развития;
  • что входит в  имидж врача;
  • имидж клиники как имидж врача: тренинг презентации центра/клиники;
  • специфика работы со страховыми пациентами;
  • как врач видит свое будущее вместе с медицинским центром/клиникой;
  • что врач может дать центру/клинике кроме денег.

Тема 2.  Подготовительный этап.

  • что нужно знать перед встречей с пациентом;
  • анкета пациента  как демонстрация клинического мышления врача.  

Тема 3. Установление контакта с пациентом. Выявление потребностей

  • Способы определения мотивации обращения пациентов в медицинский центр;
  • как создать первое благоприятное впечатление;
  • самопрезентация и формирование в сознании пациента образа Профессионала;
  • варианты первой встречи с пациентом 
  • первая консультация и установление личного контакта с пациентом;
  • особенности восприятия информации пациентами, испытывающими острую боль;
  • особенности восприятия информации пациентами в процессе лечения – техника программирования на выздоровление;
  • особенности восприятия информации пациентами после окончания процесса лечения. 

Тема 4.. Этап постановки  диагноза.

  • Открытые и закрытые виды вопросов;
  • что включает в себя этап диагностики заболевания.  

Тема 5. Коммуникативные техники. Работа с возражениями.

  • "Проблемные" зоны профессионального общения;
  • значение коммуникативных техник;
  • барьеры коммуникации и работа с возражением пациентов;
  • типы «трудных пациентов», варианты взаимодействия;
  •  какие способы вовлечения пациента нужно использовать врачу. 

Тема 6. Презентации услуг и цен: объяснение проблемы,  стоимости, гарантий и скидок.

  • Как представить решение проблемы пациенту, используя информацию о новейших технологиях  в лечении  и технику аргументации;
  • психологические особенности ведения переговоров о комплексном лечении;
  •  тренинг ведения переговоров о стоимости лечения; Как говоря о стоимости лечения, не говорить впрямую о деньгах;
  • как убедить пациента лечиться и делать это  именно в вашей клинике;
  • особенности работы со страховыми пациентами.

 Тема 7.«Постоянный клиент»

  • Как превратить разового пациента в приверженца и постоянного клиента клиники;
  • стимулирование пациента  рекомендовать услуги медицинского центра своему окружению.

Методы и формы работы

Тренинг-семинар проводится в форме интерактивного общения преподавателя и группы. В программе предусмотрен диалог участников и ведущего, ответы на вопросы.

В ходе тренинга используются следующие формы обучения:

  • Мини-лекции (продолжительность 10-15 минут).
  • Групповые дискуссии.
  • Деловые и ролевые игры
  • Разбор конкретных практических ситуаций (case-studies), в том числе  из практики участников).
  • Работа в двойках и тройках (ролевые игры, обычно ~60-70% времени)
  • Видеосъемка с последующим обсуждением отснятого материала (при использовании видеосъемки продолжительность семинара не может быть менее 16 ак.час);

 В стоимость входит оплата методического  и раздаточного  авторского материала. По окончании семинара всем участникам вручаются ламинированные именные сертификаты.

Стоимость  участия в открытом семинаре | Запись on-line на семинар для физических лиц  | Дата ближайшей группы

При записи on line на обучение Вы становитесь участником розыгрыша "Приз месяца"

При корпоративной форме проведения стоимость 1 часа для всей группы слушателей 4500 руб. НДС не предусмотрен (УСНО).
Запись on-line на семинар для юридических лиц 

 

Все семинары и тренинги по медицинской тема тике

 

 
 Google Мы в Google+ Рейтинг@Mail.ru - - Яндекс.Метрика - Google+ - Яндекс цитирования -