Главная Kонтакты

Пройди тест Подарочные сертификаты

Тренинг для менеджеров по продажам сегмента  HoReCa:


"Прорыв в  личных продажах в сфере on trade".

Продолжительность обучения 16 ак.час (2 дня)

    Задача менеджера по продажам сегмента HoReCa - продвижение продуктов питания на предприятия общественного питания. 

     Рестораны, с которыми работают менеджеры по продажам сегмента HoReCa. очень специфичны, у них свой замкнутый мир, и сотрудничество с ними строится не только на деловых отношениях, но и на личном факторе. Рестораны большое значение придают тому, насколько их партнер приятен как человек. Эта сфера рынка всегда являлась элитной, там вращаются большие деньги. Поэтому ресторан требует больше внешнего антуража.

     Другая особенность работы с ресторанами состоит в том , что она часто основана на доверии. Например, когда заказан крупный банкет и товар должен быть поставлен в течении двух часов, на формальности уже нет времени. Менеджер по продажам должен поверить на слово, что через какое-то время его поставка будет оплачена. 

Целевая аудитория

Менеджеры по продажам и мерчендайзеры в сегменте HoReCa.

Цель мероприятия

  • Увеличение объема продаж в сегменте HoReCa.
  • Определение ключевых факторов работы с клиентами on-trade
  • Повышение эффективности сотрудников за счет развития и повышения навыков работы в сегменте HoReCa:
  • выработка системного подхода к продажам в сфере on-trade
  • Отработка новых подходов  в продажах.

 

Программа тренинга

1. Что мешает менеджерам продавать более эффективно?

  • Логическая пирамида ценность – результат
  • Анализ результатов и ценностей участников
  • Осознание личных стереотипов как препятствия в достижении результатов 
  • Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения.
  •  Индивидуальная схема мотивирования к достижению желаемых результатов
  • Поведенческие индикаторы, позиционирующие сотрудника, как разделяющего ценности компании.

2. Основные этапы планирования работ в сегменте HoReCa

  • Мониторинг рынка, постоянный поиск клиентов, предварительный анализ нового клиента, ключевые факторы для анализа клиента в сфере HoReCa, составление и развитие клиентской базы
  • Работа с базой данных постоянных клиентов. Контроль движения продукции в товаропроводящем канале Оn-trade
  •  Предварительный выбор ассортимента для продажи  и  знакомство с презентацией технологических особенностей ассортимента;
  • Самоменеджмент

3. Ведение переговоров с отделом закупок ресторана   . 

  • Типология клиентов в продажах HoReCa и анализ состава ЛПР(лиц  принимающих решение) в сегменте HoReCa
  • Стратегии взаимодействий с ЛПР различного уровня;
  • Ключевые приоритеты потребностей в сегменте HoReCa
  • Как работать с откатами
  • Анализ личного отношения к процессу продажи и его влияния на результат

4. Алгоритм продажи в сфере On-trade, технология личных продаж  на территории клиента;

Мини-тренинг межличностных отношений 

  • Основные фазы контакта: Формирование доверия. РАППОРТ-присоединение
  • Репрезентативные системы восприятия
  •  Демонстрация характеристик  и преимуществ  продукции компании с помощью презентации выбранного ассортимента. 
  • Выгоды продукции и/или сотрудничества с компанией. Демонстрация того, как продукт или предложение может решить проблемы клиента
  • Позитивный язык. Убедительность.
  • Обсуждение основных направлений развития.

  Мастер-класс по техникам презентации продвигаемого товара    

  • Работа с возражениями в процессе переговоров.  
  • Причины возникновения возражений
  • Алгоритм работы с возражениями

 Мастер-класс Типичные возражения клиентов и их причины в сегменте HoReCa.

5. Удержание клиентов

  • Как получить лояльного клиента?
  • Лояльный сотрудник – лояльный клиент
  • Технологии повышения уровня лояльности клиента к компании
  •  Влияние лояльности на уровень продаж
  •  Взаимосвязь лояльности и клиентоориентированности.
  • Обучение персонала клиента как инструмент продвижения продукта в сегменте HoReCa. Консультирование клиентов по продаваемым продуктам.

В стоимость тренинга входит:  

  • Предтренинговая диагностика: анкетирование участников тренинга (оценка знаний, умений, навыков; ценностей; мотивации; личностных качеств). 
  • Бизнес-тренинг.
  • Итоговая оценка участников по результатам пост-тренингового тестирования

Дополнительно заказчик может заказать :

  • Отчет о тренинге: экспресс-оценка ключевых компетенций участников (3000 руб).

 

Запись на курсы | Стоимость | Дата начала ближайшей группы