Целевая аудитория:

 Сотрудники отделов оптовых продаж  

Тренинг формирует понимание специфики оптовых продаж, обучает эффективным техникам телефонных и личных переговоров, способам расширения клиентской базы и увеличения количества полезных звонков. У   менеджеров после обучения появляется новые идеи и инструментарий для  повышения личной  результативности и количества успешных продаж.

Программа тренинга

1. Планирование продаж. Особенности работы с оптовыми клиентами

• Специфика потребностей клиентов-оптовиков.
• Создание клиентской базы. Досье клиента.
• Структура продажи. Этапы продажи.
• Планирование продажи. Подготовка к контакту.
• Психологический настрой. Приемы установления контакта.
• Организация оптовых продаж с опорой на персональный контакт.
• CRM — управление взаимоотношениями с клиентами. Работа с информацией о клиентах. Карточка клиента.

2. Переговоры по телефону

• Правила работы с входящими звонками. Как остановить «прозвон по списку» и заинтересовать потенциального клиента. Структура разговора, приемы и техники создания позитивного имиджа по телефону.
• Как уйти от преждевременного разговора о цене. Техники и приемы перехвата управления в переговорах
• Как и когда можно получить координаты позвонившего клиента.
• «Холодные звонки» — как эффективно выходить на контактных лиц в компаниях — оптовых покупателях и формировать интерес к своему предложению.
• Структура разговора, особенности. Разработка сценария для «холодных звонков».
• Как по телефону добиться позитивного отношения клиента. Приемы удержания внимания и «ведения» клиента.
• Как отвечать на вопросы клиента.
• Правила завершения телефонных переговоров. Ориентация на дальнейшее сотрудничество.
• Способы назначить встречу.

3. Личные переговоры

• Правила поведения при личной встрече с потенциальным клиентом. Одежда, поза, жесты, организация пространства: как их использовать для повышения эффективности переговоров.
• Особенности переговоров на своей территории и в офисе клиента.
• Как максимально использовать возможности личного контакта. Особенности поведения на различных этапах продажи.
• Способы эффективного завершения личных переговоров.

4. Как убедить клиента работать именно с вашей компанией

• Техники выявления потребностей клиента: типы вопросов, техники активного слушания, выявление «болевых» точек клиента. Как избежать недопонимания.
• Вопросы для эффективных переговоров с клиентами.
• Презентация предложения своей компании, ориентированная на конкретного клиента, приемы и техники эффективной презентации.
• Позиционирование компании и продукта. Отстройка от конкурирующих компаний и предложений. Методы аргументации. Правильная подача своих конкурентных преимуществ.
• Формирование конкурентоспособного предложения. Самые важные факты, которые вызовут доверие оптового покупателя.
• Развитие у потенциального клиента неудовлетворенности работой с нынешними поставщиками. Формулирование вопросов по технике СПИН для типичных ситуаций.
• Психологическая природа возражений и техника работы с ними. Эффективные ответы на стандартные возражения клиентов.

5. Долговременное сотрудничество с клиентом

• Распределение приоритетов: на каких клиентах сконцентрировать свои усилия по развитию.
• Развитие отношений с клиентом — методы увеличения объемов закупок. Переговоры о расширении ассортимента, увеличении объемов закупок.
• Как предупредить уход клиента к конкуренту. Сигналы, предупреждающие об угрозе. Способы противодействия. Личностные факторы в повышении уровня доверия и лояльности клиента.
• Восстановление отношений: как вести переговоры о возвращении клиента.
• Психологические особенности и методы работы с «трудными» клиентами. Работа с рекламациями.

Стоимость и дата проведения

Тренинг «Продажи по телефону с использованием психотехник»

Все курсы и семинары по оптовым и розничным продажам

Google Мы в Google+ - - - - -