[an error occurred while processing this directive] Переговоры по возврату дебиторской задолженности Плеяды
Главная Kонтакты

Пройди тест Подарочные сертификаты

 Переговоры по возврату дебиторской задолженности

 

Тренинг-семинар

Продолжительность тренинга 8 ак. час

Ближайшая дата 30 июля 2016

Запись на ближайший тренинг |

 

 

О чем тренинг

 Дебиторская задолженность может возникнуть даже в работе с самыми проверенными и надежными клиентами. И это особенно трудный случай, когда на клиента нельзя надавить , без опасения разрушить налаженные, а иногда и партнерские отношения. Разумеется, лучший способ не иметь дебиторских задолженностей - это профилактика, например, работа по предоплате, или под гарантийное письмо. Но если все же нам была навязана роль "кредитора поневоле", мы должны иметь четкий алгоритм действий по скорейшей ликвидации дебиторской задолженности.

Как определить истинную причину, почему клиент не платит? Как выбрать правильное лицо для переговоров. Как построить переговорный процесс, чтобы не "передавить" клиента? Когда стоит идти на компромисс и уступки, а когда придерживаться полемического настроя? Как выявить манипуляции клиента? Как наладить коммуникации с клиентом, который уклоняется от переговоров? Как, наконец, настроить персонал , испытывающий дискомфорт от необходимости вновь и вновь возвращаться к конфликтным отношениям с клиентом, на

Целевая аудитория:

Директора по продажам, торговые представители и менеджеры по продажам, менеджеры по работе с корпоративными и VIP-клиентами.

В результате участники научатся:

  • правильно строить деловые отношения с клиентами
  • с самого начала работы с клиентами не допускать  задолженности платежей
  • оценивать, прогнозировать и избегать  рисков для компании  в работе с клиентами
  • правильно вести переговоры с клиентом, у которого имеется задолженность по оплате
  • воздействовать на должника (технологии переговоров и уступок)
  • сохранять отношения с VIP-клиентами, после принятых мер по возврату платежей
  • применять профилактические меры для поддержания эффективного взаимодействия с клиентами
  • применять эффективный инструментарий в работе с клиентами во время “сезона” и “вне сезона”

Программа тренинга:

Дебиторская задолженность: ключевые понятия
Анализ причин возникновения, оценка общей величины, анализ ключевых показателей. Принципы количественной оценки задолженности и ее влияние на оборот. 

Клиенты как важнейший элемент дебиторской задолженности

Общая оценка клиентов и распределение их по группам. Группа перспективных клиентов - оценка схемы работы и последовательность выдачи товарных кредитов и других льгот. Воздействие на оборот клиентов - цели, практика и последовательность воздействия - примеры документов (схема предоставления товарных кредитов, основания для выдачи, перечень документов о клиенте, риски при выдаче товарных кредитов, минимизация рисков - штрафы, предварительная работа с информацией о клиенте). Как оценить эффективность схемы работы с клиентом? Основы количественной оценки влияния на клиентов. 

Порядок анализа дебиторской задолженности

Развертка дебиторской задолженности по периодам. Оценка колебаний дебиторской задолженности - по группам клиентов, по территориям, во времени. Выявление различных показателей дебиторской задолженности. Количественная оценка колебаний:

  • объема задолженности и колебаний оборота
  • объема товарного кредита клиента и сроков возврата задолженности
  • прироста товарного кредита и прироста оборота

Порядок оценки клиентов сотрудниками

Выработка общей схемы оценки клиентов торговыми представителями. Информационные формы для торговых представителей по оценке клиентов. Порядок принятия решения о предоставлении товарного кредита. Мотивационные схемы для торговых представителей. Одновременная количественная оценка мотивационных схем для торговых представителей и кредитования клиентов.

 Воздействие на клиентов в целях профилактики дебиторской задолженности

Различные способы воздействия на клиентов. Пирамида скидок и практика ее применения. Понятие об эксклюзивном торговом представителе. Совместные мероприятия с клиентами по продвижению продукции. Оценка эффективности данных затрат. Количественная оценка эффективности воздействия на клиентов. Практические навыки анализа клиентов. Выделение перспективных клиентов и оценка их возможностей. Количественная оценка колебаний дебиторской задолженности, схем работы с клиентами, мотивационных схем для торгового персонала, построение на этой основе рациональной схемы, включающей предоставление товарных кредитов и других льгот, оказывающей наиболее позитивное воздействие на оборот.

 

Стоимость и дата проведения | Все курсы и тренинги по продажам

 

 


 
Лучшая Школа риторики Краснодара
Огромный выбор тем и форматов: базовый курс, тренинги , обучение руководителей, индивидуальное консультирование

Календари курсов общей, деловой и профессиональной риторики.Телефонные тренинги. Светлана info@pleade.ru тел. (861) 274-77-36


Дата изменения Friday, 02-Sep-2016 15:43:17 MSK