Главная Kонтакты

Пройди тест Подарочные сертификаты

                                   

  Телефон в бизнесе: Эффективный поиск
новых клиентов. Продажи по телефону
с использованием психотехник

 

 Бизнес-тренинг

         Отзывы           |             Информация о тренере

Продолжительность обучения:  8 акад. час.

Продажи по телефону требуют от менеджеров особого мастерства и терпения, психологической устойчивости в  ответ на равнодушный отказ, агрессию или раздражение. Поэтому менеджерам, особенно начинающим, важно знать, что существуют специальные технологии, используя которые можно достичь  успеха в телефонных продажах.  Именно о них и пойдет речь на тренинге. 

Целевая аудитория: 

 Менеджеры отдела продаж и торговые агенты  с малым опытом работы в продажах,  сотрудники Call- центров исходящего телемаркетинга, все, кто ежедневно  совершает телефонные звонки по базе данных  с целью поиска новых   клиентов.

 Цель тренинга  -  освоить технологии пpивлечения клиeнтов пo тeлефoну, приобрести навыки :

  • телефонного общения  и   построения позитивно- эмоциональных  взаимоотношений с незнакомыми людьми, умения вызывать искреннюю симпатию к себе в первые минуты общения;
  • коммуникативной компетентности  в телефонных контактах  и уверенности  в работе с возражениями клиента;
  • владения  речью (вербальными  средствами) как инструментом общения и воздействия на людей;
  • сбора  информации  для  выявления  потребностей клиента  и  выстраивания правильной линии  первого телефонного контакта;
  • презентации  продвигаемого  продукта   различными способами в зависимости от обстоятельств и выявленных потребностей клиента,  не забывая  в процессе продаж о требованиях корпоративной культуры, поддержании имиджа компании.

 Результаты тренинга: 

  • овладение приемами и навыками профессиональной и психологически грамотной коммуникации по телефону;
  • увеличение числа результативных звонков (заинтересованность в получении бизнес-предложения, согласие на встречу);
  • снятие стрессовых барьеров,  препятствующих эффективности процесса «первый звонок клиенту», особенно при контакте с трудными или конфликтными клиентами

Методы и формы работы:

В процессе тренинга будут использованы: интерактивные ролевые игры, в группах  и парах, обсуждения,   командная работа,  запись на видео с последующим анализом.

    • Программа семинара 

    • 1. Базовые понятия: продажи посредством  исходящих звонков по телефону  (коммуникации по телефону с клиентами из специально подобранной базы данных в целях продажи продукта или назначения встречи)

    Специфика телефонных продаж  по сравнению с личными продажами;
    Плюсы и минусы телефонного контакта  с потенциальным клиентом;
    Основные качества и базовые навыки, необходимые  менеджеру, ведущему телефонную коммуникацию с клиентом;
    Структура телефонной комм
    уникации  в случае продажа встречи  и  продажи продукта (товара, услуги);
    Трудности, возникающие на каждом из этапов коммуникации с клиентом;
    Типичные о шибки и затруднения менеджеров в процессе  общения  с клиентом по телефону.  

  • 2. Подготовка к процессу  исходящего  телемаркетинга

  • Как правильно выбрать базу данных целевых клиентов;
    Как проводить исследование и разведку истинных потребностей  и интересов конкретного целевого клиента;
    Психологическая  самонастройка
      на нужное эмоциональное состояние;  

      3. 1-вый этап телефонной коммуникации: от приветствия до выхода на Целевого клиента.  

  • Прорыв через секретаря или обходные маневры;
    Типы секретарей.  Особенности преодоления секретарского барьера;
    Алгоритм проведения телефонного разговора до выхода на целевого клиента;
    Клише ответов на типичные возражения на начальном этапе телефонного звонка;

  • 4. Выход на целевого клиента и презентация коммерческого предложения по телефону

    • Привлечение внимания клиента;  
      Приемы вовлечения клиента в разговор;

      Установление контакта  и завоевание доверия  слушающего в первые минуты общения по телефону;
      Какой тон выбрать, чтобы произвести убедительное впечатление на собеседника по телефону?

      Активное слушание. Умение перехватывать инициативу в разговоре и управляить беседой;
      Методы выявления потребностей клиента. Техники конструирования вопросов; Основные ошибки при работе с вопросами; Структура  и техники презентации, индивидуально ориентированной для каждого клиента, при продаже продукта;
      Техники назначения встречи по телефону целевому клиенту.

    •  Игра на отработку  приемов «Импровизация вместо «речевки» 

    • 5. Развитие коммуникативных навыков  

    Выявление, формирование значимых потребностей.
     Исследование потребностей, Техники конструирования вопросов.
    Коммуникативные барьеры и способы их преодоления.
    Техники активного слушания.
    Особенности подстройки к клиенту.
    Техники аргументации, наработка аргументов в пользу продукта (услуги).
    Возражения клиентов. Причины возражений.
    Техника работы с возражениями.
    Как правильно реагировать на типовые возражения:

    «
    Я сам не решаю, я должен посоветоваться с руководством»
    «Мы довольны нашим поставщиком…»

    «Почему у  вас так дорого? ...»
    «Почему у вас дороже , чем у …»
    «Давайте  так… Если нас  что-то заинтересует,  мы сами Вам перезвоним…»
     «Переговорите с моим подчиненным…»
    «Знаете вас  сколько?! И все  предлагают  одно и то же!»
    «Думаю, что меня это пока не интересует…»
    «Только быстро, скажите, сколько это стоит?!»
    «Я слышал негатив о вашей фирме»
    «Пришлите предложение по факсу (e-mail)» 

  • Приобретение навыков результативного завершения телефонных переговоров, знакомство со способами  назначить встречу с клиентом  или стимулировать его к принятию решения.
  • Завершение диалога с клиентом: позитивное программирование клиента.  Методы НЛП  и «якорная тактика».

  •  Ролевая игра  «Отработка возражений»  
    • 6. Развитие навыков использования голоса как инструмента  

    • Как воспринимаются характеристики голоса в телефонных переговорах
      Вокальный и вербальный каналы.
      Основные факторы, влияющие на управление голосом.

  •  Игра « Голос как инструмент. Учимся играть»   

Методы и формы работы

Занятия проводятся  с использованием видеозаписи и мультимедийного проектора (рабочая тетрадь).  Используются кейсы, ролевые игры, индивидуальные выступления, групповая и межгрупповая работа, основанная на упражнениях по тренировке методов продажи по телефону в различных ситуациях.  

 Стоимость участия
Стоимость тренинга в корпоративном формате 5000 руб/час для всей группы участников.  В стоимость входит  авторский раздаточный и методический материал, и 2 кофе-паузы. По окончании тренинга всем участникам вручаются ламинированные именные сертификаты.  
 
Вернуться к анонсу тренинга

Пси на обучение on line Вы становитесь участником розыгрыша "Приз месяца"

 
 Google Мы в Google+ Рейтинг@Mail.ru - - Яндекс.Метрика - Google+ - Яндекс цитирования -

[an error occurred while processing this directive]

Наш адрес: г. Краснодар,
ул. Карасунская, 82/1, 2 этаж
Тел.: +7 (861) 274-77-01
Факс: +7 (861) 275-06-82
Моб.: +7 (953)11-69-679

Авторские права
Все материалы, размещенные на сайте www.pleade.ru, имеют авторов, чьи права защищает действующее российское законодательство. Полное или частичное воспроизведение материалов сайта возможно только со ссылкой на сайт.
Для правообладателей