Главная Kонтакты

Пройди тест Подарочные сертификаты

                                   

  Телефон в бизнесе: Эффективный поиск
новых клиентов. Продажи по телефону
с использованием психотехник

 

 Бизнес-тренинг

         Отзывы           |             Информация о тренере

Продолжительность обучения:  8 акад. час.

Продажи по телефону требуют от менеджеров особого мастерства и терпения, психологической устойчивости в  ответ на равнодушный отказ, агрессию или раздражение. Поэтому менеджерам, особенно начинающим, важно знать, что существуют специальные технологии, используя которые можно достичь  успеха в телефонных продажах.  Именно о них и пойдет речь на тренинге. 

Целевая аудитория: 

 Менеджеры отдела продаж и торговые агенты  с малым опытом работы в продажах,  сотрудники Call- центров исходящего телемаркетинга, все, кто ежедневно  совершает телефонные звонки по базе данных  с целью поиска новых   клиентов.

 Цель тренинга  -  освоить технологии пpивлечения клиeнтов пo тeлефoну, приобрести навыки :

  • телефонного общения  и   построения позитивно- эмоциональных  взаимоотношений с незнакомыми людьми, умения вызывать искреннюю симпатию к себе в первые минуты общения;
  • коммуникативной компетентности  в телефонных контактах  и уверенности  в работе с возражениями клиента;
  • владения  речью (вербальными  средствами) как инструментом общения и воздействия на людей;
  • сбора  информации  для  выявления  потребностей клиента  и  выстраивания правильной линии  первого телефонного контакта;
  • презентации  продвигаемого  продукта   различными способами в зависимости от обстоятельств и выявленных потребностей клиента,  не забывая  в процессе продаж о требованиях корпоративной культуры, поддержании имиджа компании.

 Результаты тренинга: 

  • овладение приемами и навыками профессиональной и психологически грамотной коммуникации по телефону;
  • увеличение числа результативных звонков (заинтересованность в получении бизнес-предложения, согласие на встречу);
  • снятие стрессовых барьеров,  препятствующих эффективности процесса «первый звонок клиенту», особенно при контакте с трудными или конфликтными клиентами

Методы и формы работы:

В процессе тренинга будут использованы: интерактивные ролевые игры, в группах  и парах, обсуждения,   командная работа,  запись на видео с последующим анализом.

    • Программа семинара 

    • 1. Базовые понятия: продажи посредством  исходящих звонков по телефону  (коммуникации по телефону с клиентами из специально подобранной базы данных в целях продажи продукта или назначения встречи)

    Специфика телефонных продаж  по сравнению с личными продажами;
    Плюсы и минусы телефонного контакта  с потенциальным клиентом;
    Основные качества и базовые навыки, необходимые  менеджеру, ведущему телефонную коммуникацию с клиентом;
    Структура телефонной комм
    уникации  в случае продажа встречи  и  продажи продукта (товара, услуги);
    Трудности, возникающие на каждом из этапов коммуникации с клиентом;
    Типичные о шибки и затруднения менеджеров в процессе  общения  с клиентом по телефону.  

  • 2. Подготовка к процессу  исходящего  телемаркетинга

  • Как правильно выбрать базу данных целевых клиентов;
    Как проводить исследование и разведку истинных потребностей  и интересов конкретного целевого клиента;
    Психологическая  самонастройка
      на нужное эмоциональное состояние;  

      3. 1-вый этап телефонной коммуникации: от приветствия до выхода на Целевого клиента.  

  • Прорыв через секретаря или обходные маневры;
    Типы секретарей.  Особенности преодоления секретарского барьера;
    Алгоритм проведения телефонного разговора до выхода на целевого клиента;
    Клише ответов на типичные возражения на начальном этапе телефонного звонка;

  • 4. Выход на целевого клиента и презентация коммерческого предложения по телефону

    • Привлечение внимания клиента;  
      Приемы вовлечения клиента в разговор;

      Установление контакта  и завоевание доверия  слушающего в первые минуты общения по телефону;
      Какой тон выбрать, чтобы произвести убедительное впечатление на собеседника по телефону?

      Активное слушание. Умение перехватывать инициативу в разговоре и управляить беседой;
      Методы выявления потребностей клиента. Техники конструирования вопросов; Основные ошибки при работе с вопросами; Структура  и техники презентации, индивидуально ориентированной для каждого клиента, при продаже продукта;
      Техники назначения встречи по телефону целевому клиенту.

    •  Игра на отработку  приемов «Импровизация вместо «речевки» 

    • 5. Развитие коммуникативных навыков  

    Выявление, формирование значимых потребностей.
     Исследование потребностей, Техники конструирования вопросов.
    Коммуникативные барьеры и способы их преодоления.
    Техники активного слушания.
    Особенности подстройки к клиенту.
    Техники аргументации, наработка аргументов в пользу продукта (услуги).
    Возражения клиентов. Причины возражений.
    Техника работы с возражениями.
    Как правильно реагировать на типовые возражения:

    «
    Я сам не решаю, я должен посоветоваться с руководством»
    «Мы довольны нашим поставщиком…»

    «Почему у  вас так дорого? ...»
    «Почему у вас дороже , чем у …»
    «Давайте  так… Если нас  что-то заинтересует,  мы сами Вам перезвоним…»
     «Переговорите с моим подчиненным…»
    «Знаете вас  сколько?! И все  предлагают  одно и то же!»
    «Думаю, что меня это пока не интересует…»
    «Только быстро, скажите, сколько это стоит?!»
    «Я слышал негатив о вашей фирме»
    «Пришлите предложение по факсу (e-mail)» 

  • Приобретение навыков результативного завершения телефонных переговоров, знакомство со способами  назначить встречу с клиентом  или стимулировать его к принятию решения.
  • Завершение диалога с клиентом: позитивное программирование клиента.  Методы НЛП  и «якорная тактика».

  •  Ролевая игра  «Отработка возражений»  
    • 6. Развитие навыков использования голоса как инструмента  

    • Как воспринимаются характеристики голоса в телефонных переговорах
      Вокальный и вербальный каналы.
      Основные факторы, влияющие на управление голосом.

  •  Игра « Голос как инструмент. Учимся играть»   

Методы и формы работы

Занятия проводятся  с использованием видеозаписи и мультимедийного проектора (рабочая тетрадь).  Используются кейсы, ролевые игры, индивидуальные выступления, групповая и межгрупповая работа, основанная на упражнениях по тренировке методов продажи по телефону в различных ситуациях.  

 Стоимость участия
Стоимость тренинга в корпоративном формате 5000 руб/час для всей группы участников.  В стоимость входит  авторский раздаточный и методический материал, и 2 кофе-паузы. По окончании тренинга всем участникам вручаются ламинированные именные сертификаты.  
 
Вернуться к анонсу тренинга

Пси на обучение on line Вы становитесь участником розыгрыша "Приз месяца"


 
Лучшая Школа риторики Краснодара
Огромный выбор тем и форматов: базовый курс, тренинги , обучение руководителей, индивидуальное консультирование

Календари курсов общей, деловой и профессиональной риторики.Телефонные тренинги. Светлана info@pleade.ru тел. (861) 274-77-36


Дата изменения Sunday, 05-Nov-2017 01:24:01 MSK