Главная Kонтакты

Пройди тест Подарочные сертификаты

 

Тренинг продаж В2В, на базе методологии
ValueSellig (консультативные продажи).

 

Продолжительность обучения  8 ак. час

Стоимость и дата начала ближайшего тренинга | Отзывы клиентов

До сих пор отделы продаж  в своих продажах клиентам  используют  методы
транзактных продаж: 

  • "Это отличный продукт, и вы должны его купить"

    или продажи решений:

  •  "Расскажите мне о ваших проблемах, и я предоставлю вам решение" 

Сегодня эти привычные методики нулевых годов не работают. Клиенты уже
знакомы с классической технологией продаж, работой с возражениями
и презентацией, и им кажется , что продавцы ими манипулируют.
Менеджеры по персоналу нуждаются в новых современных методиках.
Именно к таким методикам относится ValueSelling. Суть ее в том, чтобы
расхваливать товар и ли услугу с целью продажи, подуматьо том,
как можно помочь клиентам усовершенствовать их бизнес. Менеджеры
должны стать неотъемлемым активом бизнеса их клиента и инициировать
перемены для клиентов.

  • «Дайте мне провести диагностику, разработать и внедрить решение, которое будет обладать высоким уровнем ценности в глазах ваших клиентов и обеспечит вам отстройку от конкурентов».

Именно это - новая методология продаж ХХI века. И менеджерам по продажам
необходимо ее осваивать, чтобы не растерять клиентов. Данный тренинг продаж  основан на приемах и технологиях   ValueSelling - Продажи ценности. То есть,  для Вашего клиента это не просто покупка нужного товара или услуги с
определенными характеристиками, а их ценностной значимости, то есть, клиент
оценивает приобретаемый продукт исключительно с точки зрения ценности
для своего бизнеса).  Данная  технология  предназначена для выявления
проблем бизнеса клиента и определения уникального решения этих проблем 
и   использует инструменты,   предоставляющие Вашему отделу продаж  
простой способ быстро уточнить перспективы клиента, управлять   циклом
продаж  и определять тупиковые решения. ValueSelling  создает у менеджеров
необходимые навыки, которые прямо связаны с  пониманием и решением
проблем клиентов и стоимостью предоставляемых  ими   продуктов и услуг.
Использование этой методики   улучшает показатели и дает стабильные,
повторяемые результаты продаж.

На данном тренинге слушатели должны понять главное, что  отличает
продажи, основанные на ValueSelling: общение  с клиентами – это не диалог
на тему  замечательных качеств  продаваемого  продукта, а исследование  
бизнес-проблем  и результатов текущей деятельности клиента.

В результате обучения менеджеры по продажам смогут:

  • понять, что  консультативные продажи  - это не умение  говорить   о
    продаваемом товаре или услуге  и  задавать вопросы в правильной
    последовательности,  а умение говорить на одном языке с клиентом о
    его бизнесе. 
  • избавиться от навязчивой привычки говорить о своей замечательной
    компании  и наконец сфокусироваться на бизнес-результатах   клиента.
  • сосредоточиться на поиске проблемных мест или упущенных возможностей
    внутри компании клиента;
  • понять, что привычное стремление получить заказ, в действительности,
    провоцирует сопротивление клиентов и затрудняет достижение соглашений;
  • отказаться от перечисления многочисленных свойств, выгод и
    преимуществ и научиться создавать ценность при каждом взаимодействии с
    потенциальными клиентами;
  • сфокусироваться на формировании спроса продукта клиента, а не на
    удовлетворении его нужд в данном продукте..  

Программа обучения

 

1.

 

Подготовка переговоров о продаже услуг

  • Стадия изучения и предварительной подготовки . Сбор информации о бизнесе клиента, его рынке и клиентах этого рынка. Возможные источники информации.
  • Постановка цели переговоров и определение условий их достижения.
  • Подготовка вариантов поведения в переговорах по продаже логистических  услуг.
  • Проработка последовательности необходимых шагов.

2.

Первый контакт по телефону с клиентом

  • Первый контакт по телефону – исходящий звонок.
  • Контакт по телефону - входящий звонок.
  • «Фирменный стиль» и структура телефонного разговора по продаже услуг.

3.

Представление компании и речевые штампы

  • Способы презентации компании.
  • Связь услуг компании и ее имиджа.
  • Калькуляции и совместные подсчеты выгод клиента.

4.

Техника выяснения ситуации и потребностей клиента

  • Эмоциональная компетенция, умение слушать и понимать «механику» построения доверительных отношений. 
  • Основы метода выяснения ситуации и потребностей.
  • Выбор “языка” и значимых слов клиента.
  • Употребление вопросов.
  • Типы вопросов.

5.

Этапы процесса взаимодействия с клиентом при продаже услуг

  • Предварительный этап.
  • Исследовательский этап.
  • Демонстрация технических возможностей услуги.
  • Обеспечение вовлеченности и заинтересованности клиента в услуге.

6.

Анализ ситуаций клиента

  • Как себя вести с различными типами ситуаций клиентов.
  • Как добиться хорошего взаимодействия по телефону.
  • Преодоление конфликтов по телефону.
  • Выбор адекватного “языка” и значимых слов клиента.

7.

Рассмотрение возражений

  • Причины возражений клиента.
  • Особенности возражений при невозможности «попробовать» не заплатив.
  • Работа с возражениями клиентов.

8.

Завершение сделки

  • Речевые штампы «подталкивания».
  • Техника фиксации клиента.

Стоимость и дата начала ближайшего тренинга | Отзывы клиентов

запись на обучение в группе

 


Дата изменения Wednesday, 11-Jan-2017 20:47:41 MSK