До сих пор отделы продаж в своих продажах клиентам используют методы
транзактных продаж:
-
"Это отличный продукт, и вы должны его купить"
или продажи решений:
-
"Расскажите мне о ваших проблемах, и я предоставлю вам решение"
Сегодня эти привычные методики нулевых годов не работают. Клиенты уже
знакомы с классической технологией продаж, работой с возражениями
и презентацией, и им кажется , что продавцы ими манипулируют.
Менеджеры по персоналу нуждаются в новых современных методиках.
Именно к таким методикам относится ValueSelling. Суть ее в том, чтобы
расхваливать товар и ли услугу с целью продажи, подуматьо том,
как можно помочь клиентам усовершенствовать их бизнес. Менеджеры
должны стать неотъемлемым активом бизнеса их клиента и инициировать
перемены для клиентов.
-
«Дайте мне провести диагностику, разработать и внедрить решение,
которое будет обладать высоким уровнем ценности в глазах ваших клиентов и обеспечит вам отстройку от конкурентов».
Именно это - новая методология продаж ХХI века. И менеджерам по продажам
необходимо ее осваивать, чтобы не растерять клиентов. Данный тренинг продаж
основан на приемах и технологиях ValueSelling - Продажи ценности. То есть,
для Вашего клиента это не просто покупка нужного товара или услуги с
определенными характеристиками, а их ценностной значимости, то есть, клиент
оценивает приобретаемый продукт исключительно с точки зрения ценности
для своего бизнеса). Данная технология предназначена для выявления
проблем бизнеса клиента и определения уникального решения этих проблем
и использует инструменты, предоставляющие Вашему отделу продаж
простой способ быстро уточнить перспективы клиента, управлять циклом
продаж и определять тупиковые решения. ValueSelling создает у менеджеров
необходимые навыки, которые прямо связаны с пониманием и решением
проблем клиентов и стоимостью предоставляемых ими продуктов и услуг.
Использование этой методики улучшает показатели и дает стабильные,
повторяемые результаты продаж.
На данном тренинге слушатели должны понять главное, что отличает
продажи, основанные на ValueSelling: общение с клиентами – это не диалог
на тему замечательных качеств продаваемого продукта, а исследование
бизнес-проблем и результатов текущей деятельности клиента.
В результате обучения менеджеры по продажам смогут:
- понять, что консультативные продажи - это не умение говорить о
продаваемом товаре или услуге и задавать вопросы в правильной
последовательности, а умение говорить на одном языке с клиентом о
его бизнесе.
- избавиться от навязчивой привычки говорить о своей замечательной
компании и наконец сфокусироваться на бизнес-результатах клиента.
- сосредоточиться на поиске проблемных мест или упущенных возможностей
внутри компании клиента;
- понять, что привычное стремление получить заказ, в действительности,
провоцирует сопротивление клиентов и затрудняет достижение соглашений;
- отказаться от перечисления многочисленных свойств, выгод и
преимуществ и научиться создавать ценность при каждом взаимодействии с
потенциальными клиентами;
- сфокусироваться на формировании спроса продукта клиента, а не на
удовлетворении его нужд в данном продукте..
|