Главная Kонтакты

Пройди тест Подарочные сертификаты

 

«Оперативное управление персоналом отдела продаж»

 

Семинар-тренинг

Продолжительность обучения  16 ак. час, 2 дня

 

Целевая аудитория:


Семинар посвящен кадровым проблемам  оптовой торговой компании и  предназначен   руководителям  отделов продаж, имеющим  небольшой опыт управления и желающим систематизировать и дополнить свой опыт. 

Цель обучения:

Получение системного подхода в области управления персоналом, его мотивирования и развития , совершенствование гибкого стиля руководства группой и отдельными специалистами:    

  •  Как не стать  заложником недобросовестного менеджера, решившего уволиться вместе со своей клиентской базой,  как выстроить структуру отдела продаж так, чтобы все были на своих местах, а руководство при этом могло оценить работу каждого?
  • Как заставить отдел продаж не просто работать, а зарабатывать. Как эффективно мотивировать своих сотрудников на выполнение и даже перевыполнение плана продаж.   

 

 Программа тренинга  

  1.  Принципы построения системы показателей и планирование продаж.  
    • Основные задачи, решаемые руководителем отдела продаж.
    • Анализ показателей отдела продаж. Ключевые индикаторы, отображающие уровень успешности продаж. Диагностика сильных и слабых сторон.
    • Планирование продаж. Основные проблемы планирования сбыта. Критерии хорошего плана.
    • Целеполагание, планирование, временные ресурсы руководителя, отдела, сотрудника.
    • Информационные потоки в отделе продаж

 

  1.  Личность руководителя и  модель корпоративных компетенций  
    • Информационные потоки в отделе продаж
    • Лидерство и управление.
    • Ключевые компетенции компании и модель персональных компетенций.
    • Влияние личности руководителя на результативность управления.
    • Модель компетенций руководителя отдела продаж и сотрудников отдела
    • Факторы успеха отдела продаж, роль и ответственность руководителя.

     

  1.  Поиск и отбор сотрудников в отдел продаж; 
  • Планирование персонала. Кто и в каком количестве нужен? Оптимизация количества сотрудников
  • Идеальный работник и его портрет. Качества, необходимые продавцу, чтобы быть успешным.  Что должен знать персонал отдела продаж  о своей компании, кроме конкурентных преимуществ ее продукта.
  • Где искать сотрудников – учить и растить своих или перекупать у других компаний. Выбор информационных и рекламных каналов для поиска кандидатов.
  • Отбор персонала в организацию.
  • Предварительные этапы отбора: анкетирование, собеседование, тестирование и т.п.

 

 

4. Управление персоналом отдела продаж . Система стимулирования и мотивации персонала. Обучение и развитие сотрудников отдела продаж 

  • Необходимость разделения труда в продажах.
  • Критерии распределения плана продаж по менеджерам, учёт рисков.
  • Виды должностных инструкций. Примеры составления должностной инструкции. Как добиться, чтобы инструкция «работала»? От инструкции к регламентам работы.
  • Делегирование и деление ответственности.
  • Создание и соблюдение договорённостей и правил в рамках организации, подразделения компании.
  • Оплата труда, сколько факторов учитывать.
  • Существующие системы стимулирования и мотивации персонала. Как выбрать оптимальную для компании.
  • Способы постановки задач и мотивирования персонала на их решение.
  • Обеспечение положительной мотивации продавцов  на привлечение и удержание клиентов.
  • Планирование профессионального развития
  • Принципы обучения сотрудников руководителем отдела продаж. Организация наставничества. Ввод в должность и адаптация новых сотрудников.
  • Способы преодоления сопротивления персонала нововведениям.
  • Как и чем удерживать персонал отдела продаж от увольнения.

 

  1.  Система контроля результатов

    • Системы контроля работы. Внешние и внутренние факторы оценки.
    • Эффективный продавец, качества и критерии оценки
    • Анализ личного вклада сотрудников. Использование методов нефинансовой мотивации при оглашении результатов контроля
    • Оценка эффективности продаж.
    • Разработка решений, позволяющих ликвидировать разрывы между желаемым и фактическим уровнем продаж.

 

  1.  Конфликты в управлении отделом продаж 
  • Понятие конфликта, его сущность и причины возникновения
  • Конфликты производственные и межличностные.
  • Специфика конфликтов в подразделении  и с клиентами. Профилактика предпосылок к конфликту.  
  • Правила  разрешения конфликтов: эффекты ситуации давления, мотивирующая беседа, информационный диалог.
  • Психологические методы предотвращения межличностных конфликтов.

 

Форма проведения :
Занятия проходят   в форме деловых игр, мини-лекций, моделирования ситуаций и их аналитического разбора, дискуссий, индивидуальных и групповых упражнений по специфике компании участников, а также с индивидуальными особенностями участников программы.    

 

Дата ближайшего семинара |  Запись для физических лиц | Стоимость

Запись on-line на  тренинг  для юридических лиц 

 


 
Лучшая Школа риторики Краснодара
Огромный выбор тем и форматов: базовый курс, тренинги , обучение руководителей, индивидуальное консультирование

Календари курсов общей, деловой и профессиональной риторики.Телефонные тренинги. Светлана info@pleade.ru тел. (861) 274-77-36


Дата изменения Wednesday, 09-Mar-2016 13:10:02 MSK