Главная Kонтакты

Пройди тест Подарочные сертификаты

 

«Оперативное управление персоналом отдела продаж»

 

Семинар-тренинг

Продолжительность обучения  16 ак. час, 2 дня

 

Целевая аудитория:


Семинар посвящен кадровым проблемам  оптовой торговой компании и  предназначен   руководителям  отделов продаж, имеющим  небольшой опыт управления и желающим систематизировать и дополнить свой опыт. 

Цель обучения:

Получение системного подхода в области управления персоналом, его мотивирования и развития , совершенствование гибкого стиля руководства группой и отдельными специалистами:    

  •  Как не стать  заложником недобросовестного менеджера, решившего уволиться вместе со своей клиентской базой,  как выстроить структуру отдела продаж так, чтобы все были на своих местах, а руководство при этом могло оценить работу каждого?
  • Как заставить отдел продаж не просто работать, а зарабатывать. Как эффективно мотивировать своих сотрудников на выполнение и даже перевыполнение плана продаж.   

 

 Программа тренинга  

  1.  Принципы построения системы показателей и планирование продаж.  
    • Основные задачи, решаемые руководителем отдела продаж.
    • Анализ показателей отдела продаж. Ключевые индикаторы, отображающие уровень успешности продаж. Диагностика сильных и слабых сторон.
    • Планирование продаж. Основные проблемы планирования сбыта. Критерии хорошего плана.
    • Целеполагание, планирование, временные ресурсы руководителя, отдела, сотрудника.
    • Информационные потоки в отделе продаж

 

  1.  Личность руководителя и  модель корпоративных компетенций  
    • Информационные потоки в отделе продаж
    • Лидерство и управление.
    • Ключевые компетенции компании и модель персональных компетенций.
    • Влияние личности руководителя на результативность управления.
    • Модель компетенций руководителя отдела продаж и сотрудников отдела
    • Факторы успеха отдела продаж, роль и ответственность руководителя.

     

  1.  Поиск и отбор сотрудников в отдел продаж; 
  • Планирование персонала. Кто и в каком количестве нужен? Оптимизация количества сотрудников
  • Идеальный работник и его портрет. Качества, необходимые продавцу, чтобы быть успешным.  Что должен знать персонал отдела продаж  о своей компании, кроме конкурентных преимуществ ее продукта.
  • Где искать сотрудников – учить и растить своих или перекупать у других компаний. Выбор информационных и рекламных каналов для поиска кандидатов.
  • Отбор персонала в организацию.
  • Предварительные этапы отбора: анкетирование, собеседование, тестирование и т.п.

 

 

4. Управление персоналом отдела продаж . Система стимулирования и мотивации персонала. Обучение и развитие сотрудников отдела продаж 

  • Необходимость разделения труда в продажах.
  • Критерии распределения плана продаж по менеджерам, учёт рисков.
  • Виды должностных инструкций. Примеры составления должностной инструкции. Как добиться, чтобы инструкция «работала»? От инструкции к регламентам работы.
  • Делегирование и деление ответственности.
  • Создание и соблюдение договорённостей и правил в рамках организации, подразделения компании.
  • Оплата труда, сколько факторов учитывать.
  • Существующие системы стимулирования и мотивации персонала. Как выбрать оптимальную для компании.
  • Способы постановки задач и мотивирования персонала на их решение.
  • Обеспечение положительной мотивации продавцов  на привлечение и удержание клиентов.
  • Планирование профессионального развития
  • Принципы обучения сотрудников руководителем отдела продаж. Организация наставничества. Ввод в должность и адаптация новых сотрудников.
  • Способы преодоления сопротивления персонала нововведениям.
  • Как и чем удерживать персонал отдела продаж от увольнения.

 

  1.  Система контроля результатов

    • Системы контроля работы. Внешние и внутренние факторы оценки.
    • Эффективный продавец, качества и критерии оценки
    • Анализ личного вклада сотрудников. Использование методов нефинансовой мотивации при оглашении результатов контроля
    • Оценка эффективности продаж.
    • Разработка решений, позволяющих ликвидировать разрывы между желаемым и фактическим уровнем продаж.

 

  1.  Конфликты в управлении отделом продаж 
  • Понятие конфликта, его сущность и причины возникновения
  • Конфликты производственные и межличностные.
  • Специфика конфликтов в подразделении  и с клиентами. Профилактика предпосылок к конфликту.  
  • Правила  разрешения конфликтов: эффекты ситуации давления, мотивирующая беседа, информационный диалог.
  • Психологические методы предотвращения межличностных конфликтов.

 

Форма проведения :
Занятия проходят   в форме деловых игр, мини-лекций, моделирования ситуаций и их аналитического разбора, дискуссий, индивидуальных и групповых упражнений по специфике компании участников, а также с индивидуальными особенностями участников программы.    

 

Дата ближайшего семинара |  Запись для физических лиц | Стоимость

Запись on-line на  тренинг  для юридических лиц 

 

 
 Google Мы в Google+ Рейтинг@Mail.ru - - Яндекс.Метрика - Google+ - Яндекс цитирования -

[an error occurred while processing this directive]

Наш адрес: г. Краснодар,
ул. Карасунская, 82/1, 2 этаж
Тел.: +7 (861) 274-77-01
Факс: +7 (861) 275-06-82
Моб.: +7 (953)11-69-679

Авторские права
Все материалы, размещенные на сайте www.pleade.ru, имеют авторов, чьи права защищает действующее российское законодательство. Полное или частичное воспроизведение материалов сайта возможно только со ссылкой на сайт.
Для правообладателей