«Оперативное управление персоналом отдела продаж»
Семинар-тренинг |
Продолжительность обучения 16 ак. час, 2 дня
Целевая аудитория:
Семинар посвящен кадровым проблемам оптовой торговой компании и предназначен руководителям отделов продаж, имеющим небольшой опыт управления и желающим систематизировать и дополнить свой опыт.
Цель обучения:
Получение системного подхода в области управления персоналом, его мотивирования и развития , совершенствование гибкого стиля руководства группой и отдельными специалистами:
- Как не стать заложником недобросовестного менеджера, решившего уволиться вместе со своей клиентской базой, как выстроить структуру отдела продаж так, чтобы все были на своих местах, а руководство при этом могло оценить работу каждого?
- Как заставить отдел продаж не просто работать, а зарабатывать. Как эффективно мотивировать своих сотрудников на выполнение и даже перевыполнение плана продаж.
Программа тренинга
- Принципы построения системы показателей и планирование продаж.
- Основные задачи, решаемые руководителем отдела продаж.
- Анализ показателей отдела продаж. Ключевые индикаторы, отображающие уровень успешности продаж. Диагностика сильных и слабых сторон.
- Планирование продаж. Основные проблемы планирования сбыта. Критерии хорошего плана.
- Целеполагание, планирование, временные ресурсы руководителя, отдела, сотрудника.
- Информационные потоки в отделе продаж
- Личность руководителя и модель корпоративных компетенций
- Информационные потоки в отделе продаж
- Лидерство и управление.
- Ключевые компетенции компании и модель персональных компетенций.
- Влияние личности руководителя на результативность управления.
- Модель компетенций руководителя отдела продаж и сотрудников отдела
- Факторы успеха отдела продаж, роль и ответственность руководителя.
- Поиск и отбор сотрудников в отдел продаж;
- Планирование персонала. Кто и в каком количестве нужен? Оптимизация количества сотрудников
- Идеальный работник и его портрет. Качества, необходимые продавцу, чтобы быть успешным. Что должен знать персонал отдела продаж о своей компании, кроме конкурентных преимуществ ее продукта.
- Где искать сотрудников – учить и растить своих или перекупать у других компаний. Выбор информационных и рекламных каналов для поиска кандидатов.
- Отбор персонала в организацию.
- Предварительные этапы отбора: анкетирование, собеседование, тестирование и т.п.
4. Управление персоналом отдела продаж . Система стимулирования и мотивации персонала. Обучение и развитие сотрудников отдела продаж
- Необходимость разделения труда в продажах.
- Критерии распределения плана продаж по менеджерам, учёт рисков.
- Виды должностных инструкций. Примеры составления должностной инструкции. Как добиться, чтобы инструкция «работала»? От инструкции к регламентам работы.
- Делегирование и деление ответственности.
- Создание и соблюдение договорённостей и правил в рамках организации, подразделения компании.
- Оплата труда, сколько факторов учитывать.
- Существующие системы стимулирования и мотивации персонала. Как выбрать оптимальную для компании.
- Способы постановки задач и мотивирования персонала на их решение.
- Обеспечение положительной мотивации продавцов на привлечение и удержание клиентов.
- Планирование профессионального развития
- Принципы обучения сотрудников руководителем отдела продаж. Организация наставничества. Ввод в должность и адаптация новых сотрудников.
- Способы преодоления сопротивления персонала нововведениям.
- Как и чем удерживать персонал отдела продаж от увольнения.
-
Система контроля результатов
- Системы контроля работы. Внешние и внутренние факторы оценки.
- Эффективный продавец, качества и критерии оценки
- Анализ личного вклада сотрудников. Использование методов нефинансовой мотивации при оглашении результатов контроля
- Оценка эффективности продаж.
- Разработка решений, позволяющих ликвидировать разрывы между желаемым и фактическим уровнем продаж.
- Конфликты в управлении отделом продаж
- Понятие конфликта, его сущность и причины возникновения
- Конфликты производственные и межличностные.
- Специфика конфликтов в подразделении и с клиентами. Профилактика предпосылок к конфликту.
- Правила разрешения конфликтов: эффекты ситуации давления, мотивирующая беседа, информационный диалог.
- Психологические методы предотвращения межличностных конфликтов.
|