Главная Kонтакты

Пройди тест Подарочные сертификаты

 

 Руководитель отдела продаж

Курс  повышения квалификации из цикла «Директорские программы»

Продолжительность обучения 27 ак. час, 3 нед. 
 Формат: Вечерние занятия 3 раза в неделю по 3 ак.час с 18:15 до 21:30

Целевая аудитория: 

Руководители отделов продаж,  менеджеры по продажам, выдвигаемые в кадровый
управленческий резерв,  руководители торговых компаний малого бизнеса.

 Цель обучения:  

Руководитель, развивающий в своей компании активные продажи, постоянно сталкивается с проблемами по трем направлениям:

  • Рынок. Конкуренты предлагают аналогичный товар, демпингуют, переманивают клиентов.
  • Сотрудники. Менеджеры не умеют общаться с клиентами, ленятся, срывают сроки.
  • Клиенты. Хотят «быстро, дешево и качественно», не хотят прислушиваться к специалистам, ведут себя непредсказуемо.

В программе обучения рассматриваются не способы реагирования на уже произошедшие события, а активный современный подход в управлении продажами. Поскольку руководитель отдела продаж сам продавать не должен, его задача грамотно и эффективно организовать весь цикл продаж в своей компании. Конкурентная борьба  усиливается со сжатием рынка и  уменьшением количества ресурсов. 
Целью обучения , таким образом, становится ознакомление участников с новыми алгоритмами управления отделом  продаж в условиях малобюджетного маркетинга и упавшего спроса по направлениям:
 

  • Прогнозирование продаж и планирование сбыта.
  • Управление персоналом отдела продаж (обучение и коучинг  персонала отдела продаж, командная работа в продажах, системы материальной мотивации торговых представителей).
  • Технологии работы с ключевыми клиентами.


Программа обучения

 

1. Выработка   стратегии продаж в новых условиях 

Профессиональные и личные качества успешного управляющего продажами, которые выходят на первый план в посткризисных условияа.

Что должно измениться в отделе продаж

Должен ли начальник отдела продаж  сам продавать в условиях сжавшегося рынка?

Изучение рынков. Работа на опережение. Отстройка от конкурентов

Поиск новых идей, ходов и возможностей для продвижения на рынок ;

 Расстановка  новых приоритетов  и  выработка новой стратегии продаж в условиях  выросшей конкуренции,  определение наиболее возможного направления продвижения;

Формирование навыка постановки задачи.

Технология принятия управленческих решений  по введению изменений

Управленческие ошибки, которые недопустимы в условиях конкурентонасыщенного рынка;  

Планирование продаж  в условиях упавшего спроса

Распределения объемов  и контроль  за работой сотрудников отдела как составляющие системы продаж; 

Система стимулирования продаж для посредников.

 

 2. Управление  персоналом отдела продаж в новых условиях  

Структура отдела продаж. Стандарты работы отдела продаж

Функции  торговых представителей  и  критерии оценки эффективности  их работы

Постановка целей в отделе продаж. SMART-метод. Количественные и качественные цели;

Взаимодействие  и проблемы отношений с отделом маркетинга. Маркетинг по базам данных.

Система стимулирования продаж для персонала.

Обучение персонала  особенностям работы в   условиях активности конкурентов и задержки платежей  (уметь грамотно говорить о конкурентах,  уметь продемонстрировать сильные  и скрыть слабые стороны своего предложения,  провести сравнительную аргументацию при снижении цены конкурентами, умение работать с типичными отговорками должников, преодолевать дискомфорт  при обсуждении возврата дебиторской задолженности )

Почему нет результатов: ошибки в управлении основным и вспомогательным персоналом отдела продаж.

Анализ потребностей и эффективная мотивация при  работе в условиях кризиса. Причины демотивации персонала. Чем поднять моральный дух и не допустить «выгорания».

Эффект привыкания к доходу, и что с этим можно поделать?

Алгоритм действий  при сопротивлении изменениям: слабая дисциплина и подчиненность в отделе продаж, сопротивление  внедрению новых политик и процедур.

Алгоритм действий руководителя при критике подчиненного.

Делегирование полномочий. Что можно, и чего нельзя делегировать подчиненным

 

 3. Работа с ключевыми  клиентами: оптимизация процесса CRM

Основные элементы клиентской работы; разработка Клиенткой политики; система стимулирования продаж для клиентов

 СRM как концепция и как решениеАлгоритм повышения уровня удовлетворенности клиентОценка качества работы менеджеров, отвечающих за  работу с ключевыми клиентам

 

Стоимость | Запись на курсы | Дата начала ближайшей группы, | Все курсы и семинары по продажам

При записи on line на обучение Вы становитесь участником розыгрыша "Приз месяца" 

Может быть Вам будет также интересен курс:

Маркетинг для управляющего продажами»(27 час)

 


 
Лучшая Школа риторики Краснодара
Огромный выбор тем и форматов: базовый курс, тренинги , обучение руководителей, индивидуальное консультирование

Календари курсов общей, деловой и профессиональной риторики.Телефонные тренинги. Светлана info@pleade.ru тел. (861) 274-77-36


Дата изменения Wednesday, 23-Nov-2016 19:37:27 MSK