Обучение медицинских представителей  
Продвижение бренда на фармацевтическом рынке и обучение сбытового персонала медицинского сбытового персонала медицинского представительства)

Целевая аудитория

• Медицинские представители с небольшим опытом работы на рынке ЛС, желающие повысить свой профессиональный уровень, увеличить свлю  конкурентоспособность и востребованность на рынке труда,  
• менеджеры по продажам медицинских представительств, находящиеся  в управленческом резерве,
• все, кто хочет  работать на должности медицинского представителя, но  не имеет опыта работы в данной сфере или  обладают минимальным опытом. Пи этом  медицинское образование (от средне-специального) является обязательным требованием вакансий для медицинских представителей.

В результате обучения:

Благодаря полученным навыкам, участники смогут работать высокоэффективными медицинскими представителями и показывать стабильный рост результатов. Продажи,  закупки в аптеках  и других мед. учреждениях увеличатся в несколько раз.  

Программа обучения

В первый день обучения  слушатели проходят мини-тренинги по  технологии взаимодействия с клиентами в различных медицинских и фармацевтических учреждениях  от личных продаж и консультаций до планирования и управления персоналом.(hard skills - жесткие навыки).

Второй день обучения посвящен тренингам конкретных навыков, необходимых медицинскому представителю.

Благодаря такой структуре  тренинга слушатели смогут сначала продемонстрировать свои знания и навыки в ролевых играх, которые выявят  их узкие места , а затем , на второй деть, наработать правильные приемы и закрепить их в навыках/

 1 день

1. Эффективный визит в аптеку. Работа в парах.

Слушатели -медицинские представители в роли заведующих аптекой, сетью аптек  научатся понимать коммерческий язык аптечного бизнеса, осознают логику принятия решений заведующими.

• Планирование и подготовка визита: постановка целей, составление маршрута, определение потенциала аптеки
• Переговоры в аптеке. Как  завоевать  расположение заведующей и провизора. Работа с первостольником. Переговоры с заведующим аптекой: различные техники выявления потребностей, способы  эффективной презентации, преодоления возражений и заключения сделки на примерах аптечного визита
•  Анализ результатов встречи. Прогнозирование.

  2. Эффективный визит в врачу.

• Планирование и подготовка. постановки целей,  определение приоритетности визитов. Подготовительных действиях в ЛПУ перед визитом в ЛПУ. Работа с врачом. Как завоёвывать расположение врача. Особенности работы с врачом  прибольничной аптеки.
• Применение различных техник  выявления потребностей, эффективной презентации, преодоления возражений и заключения сделки на примерах врачебного визита. Закрепление результата
• Анализ результатов встречи. Прогнозирование результатов дальнейшей работы.

 3. Управление торговым персоналом медицинского представительства.

•  Необходимые знания и умения  в области управления людьми.  Развитие управленческих  навыков медицинских представителей как менеджеров представительства.    

4. Внедрение корпоративных стандартов в продажах

• Каждая  фармацевтическая компания  имеет свою клиентскую политику, свои стандарты взаимодействия с клиентами, особенно компании имеющие  международный статус. Как  и на каком этапе прививать их менеджерам по продажам. Как контролировать их выполнение.      

5. Территориальное планирование и управление продажами

2день

6. Ведение переговоров

• Ознакомление МП с основными принципами ведения переговоров и овладение базовыми переговорными навыками и техниками, формирование у участников уверенной позиции в переговорах.  Тренировка техники  выявления скрытых потребностей.  

7. Развитие навыков публичной презентации

• Необходимая информация о продукте, грамотная презентация ЛС  конечному потребителю еще не все составляющие успеха. Слушатели смогут в ролевых играх приобрести навык проведения     правильной презентации в ординаторской и аптеке  в сжатые сроки.
  

8. Работа с ключевыми клиентами

• Формирование собственного круга клиентов. Удержание и возвращение клиентов.    Базовые навыки консультативных продаж ( продажи ценности) ключевым клиентам.

9. Совершенствование навыков развития клиента

• Особенности взаимодействия медицинских представителей с клиентами в том, что продажа, как таковая, не совершается. Во время встречи происходит консультирование клиента по продукту. Цель такого консультирования – повлиять на дальнейшее решение использовать  продукт. Само решение принимается клиентом за рамками встречи.
  Как  сделать так, чтобы консультации  медицинским представителем клиентов приводили к   расширению    применения ЛС учреждением этого клиента.

10.Уверенное поведение в переговорах со статусными клиентами

• Умение проводить переговоры со статусными людьми - важный  навык  в работе медицинского представителя, который выступает в роли  менеджера по работе с ключевыми клиентами (КАМ). Как не теряться и найти правильный тон в общении со статусными клиентами, отстаивая интересы компании в переговорах.
   

11. Работа в  нештатных, конфликтных ситуациях, со сложными , недоверчивыми клиентами.