Тренинги по продажам в банке
" Как увеличить розничные продажи в банке:
технологии прямых продаж
розничных фронт-офисных банковских продуктов и услуг"
Продолжительность обучения 16 акад. часов., 2 дня Быстрый рост числа клиентов, появление новых банковских продуктов и развитие каналов их доставки предъявляют к фронт-офисным продажам очень жесткие требования по наращиванию объемов бизнеса. Эффективная и профессиональная работа с клиентами очень важна для банка. Сотрудники, так называемого, банковского «ритейла», работающие с клиентами, нуждаются в целом ряде специальных навыков продаж банковских продуктов и услуг - установления и поддержания контакта с клиентом, выявления потребностей клиента, навыков презентации, умения завершить продажу в одну встречу, ведения переговоров и др. Цели и результат Овладение конкретными навыками эффективных продаж( прямые и дополнительные продажи) розничных продуктов банка. Участники Сотрудники банка, осуществляющие продажи розничных банковских продуктов и услуг. Количество участников - 8 -14 чел |
Программа тренинга 1. Подготовка к продаже и переговорам с клиентомСпецифика продажи розничных банковских продуктов и услуг. Этапы продажи. Метафора «Лестница продаж» Что помогает продавцу эффективно продавать. Что мешает продавцу эффективно продавать. Диагностика внутренних установок участников тренинга: - Ориентация на продажи. 2. Установление и поддержание контакта с клиентом в продажеЧто такое контакт с клиентом? Два уровня в коммуникации с клиентом в продажах: информационный и эмоциональный. Работа на психо-эмоциональном уровне - конкурентное преимущество менеджера по продажам. Что формирует впечатление у клиента о банке, сотруднике, банковских продуктах. Три канала коммуникации в продажах банковских продуктов: - Вербальный канал общения с клиентом. .Особенность влияния , оказываемое на клиента, в зависимости от выбора канала коммуникации Взаимодействие трех каналов коммуникации в продажах между собой. Как использовать «Метафору айсберга» в продажах. Как работает «Эквалайзер» клиента и как его использовать при продаже. 3. Приемы и техники установления и поддержания качественного контакта с клиентом. Применение в продажах типологии клиентов и менеджеров по продажам 4. Выявление потребностей клиентаЧто покупает клиент в банке? Виды потребностей розничного клиента. Матрица потребностей. Понятие «Воронка» вопросов ( отрытые и закрытые вопросы). 5. Презентация розничного продукта клиентуКонкурентные преимущества банка, продавца, розничных продуктов и услуг. 6. Работа с вопросами и возражениями клиентаПрирода возражений розничных клиентов. Истинные и ложные возражения. 7. Завершение продажиОбщие закономерности завершения розничной продажи. Способы завершения розничной продажи. Сигналы, свидетельствующие о готовности клиента совершить покупку. 8. Методы повышения прибыли с одной покупки клиентаТехника Up-sell ( как мотивировать покупателя потратить больше денег в банке, например, купить более дорогой продукт или добавить услугу к приобретаемому продукту. Различия между увеличением стоимости продукта и доп. продажей. Отработка навыков продажи более дорогого розничного банковского продукта. Методы проведенияРолевые игры Упражнения на отработку навыков Работа в группах Презентация выполненных заданий Модерация Групповая дискуссия Мозговой штурм Разминки Продолжительность 16 час (2 дня) |
Записаться: