Руководитель отдела продаж

Курс повышения квалификации в формате «Директорские программы»

Продолжительность обучения 27 ак. час, 3 нед.

Целевая аудитория:

Руководители отделов продаж, менеджеры по продажам, выдвигаемые в кадровый управленческий резерв, руководители торговых компаний малого бизнеса.

Цель обучения:

Руководитель, развивающий в своей компании активные продажи, постоянно сталкивается с проблемами по трем направлениям:

Рынок. Конкуренты предлагают аналогичный товар, демпингуют, переманивают клиентов.
Сотрудники. Менеджеры не умеют общаться с клиентами, ленятся, срывают сроки.
Клиенты. Хотят «быстро, дешево и качественно», не хотят прислушиваться к специалистам, ведут себя непредсказуемо.

В программе обучения рассматриваются не способы реагирования на уже произошедшие события, а активный современный подход в управлении продажами. Поскольку руководитель отдела продаж сам продавать не должен, его задача грамотно и эффективно организовать весь цикл продаж в своей компании. Конкурентная борьба усиливается со сжатием рынка и уменьшением количества ресурсов.

Целью обучения , таким образом, становится ознакомление участников с новыми алгоритмами управления отделом продаж в условиях малобюджетного маркетинга и упавшего спроса по направлениям:

Прогнозирование продаж и планирование сбыта.

Управление персоналом отдела продаж (обучение и коучинг персонала отдела продаж, командная работа в продажах, системы материальной мотивации торговых представителей).

Технологии работы с ключевыми клиентами.

Стоимость ( 27 ак. час)

Обучение в группе (не менее 4 чел) 13500 руб

Обучение в мини-группе 20000 руб

Индивидуальное обучение 1400 руб/ак. час

Программа обучения

1. Выработка стратегии продаж в новых условиях

Профессиональные и личные качества успешного управляющего продажами, которые выходят на первый план в посткризисных условиях.

Что должно измениться в отделе продаж

Должен ли начальник отдела продаж сам продавать в условиях сжавшегося рынка?

Изучение рынков. Работа на опережение. Отстройка от конкурентов

Поиск новых идей, ходов и возможностей для продвижения на рынок ;

Расстановка новых приоритетов и выработка новой стратегии продаж в условиях выросшей конкуренции, определение наиболее возможного направления продвижения;

Формирование навыка постановки задачи.

Технология принятия управленческих решений по введению изменений

Управленческие ошибки, которые недопустимы в условиях конкурентонасыщенного рынка;

Планирование продаж в условиях упавшего спроса

Распределения объемов и контроль за работой сотрудников отдела как составляющие системы продаж;

Система стимулирования продаж для посредников.

2. Управление персоналом отдела продаж в новых условиях

Структура отдела продаж. Стандарты работы отдела продаж

Функции торговых представителей и критерии оценки эффективности их работы

Постановка целей в отделе продаж. SMART-метод. Количественные и качественные цели;

Взаимодействие и проблемы отношений с отделом маркетинга. Маркетинг по базам данных.

Система стимулирования продаж для персонала.

Обучение персонала особенностям работы в условиях активности конкурентов и задержки платежей (уметь грамотно говорить о конкурентах, уметь продемонстрировать сильные и скрыть слабые стороны своего предложения, провести сравнительную аргументацию при снижении цены конкурентами, умение работать с типичными отговорками должников, преодолевать дискомфорт при обсуждении возврата дебиторской задолженности)

Почему нет результатов: ошибки в управлении основным и вспомогательным персоналом отдела продаж.

Анализ потребностей и эффективная мотивация при работе в условиях кризиса. Причины демотивации персонала. Чем поднять моральный дух и не допустить «выгорания».

Эффект привыкания к доходу, и что с этим можно поделать?

Алгоритм действий при сопротивлении изменениям: слабая дисциплина и подчиненность в отделе продаж, сопротивление внедрению новых политик и процедур.

Алгоритм действий руководителя при критике подчиненного.

Делегирование полномочий. Что можно, и чего нельзя делегировать подчиненным.

3. Работа с ключевыми клиентами: оптимизация процесса CRM

Основные элементы клиентской работы; разработка Клиенткой политики; система стимулирования продаж для клиентов СRM как концепция и как решение.

Алгоритм повышения уровня удовлетворенности клиента.

Оценка качества работы менеджеров, отвечающих за работу с ключевыми клиентами

Все курсы и семинары по продажам

Вместе с этим курсом просматривают:

Маркетинг для управляющего продажами»(27 час)

Google Мы в Google+

- -