«Внутренние и внешние технологии отдела продаж»
(Отдел продаж от «А» до «Я»)
Бизнес-семинар
Продолжительность обучения - 16 часов.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
Руководители компаний и владельцы бизнеса, начальники сбытовых отделов, отделов маркетинга и продаж. |
В ПРОГРАММЕ:
Отдел продаж от А до Я (внутренние и внешние технологии отдела продаж)
- Что такое хороший отдел сбыта
- Отдел сбыта, удовлетворяющий руководство компании
- четыре ключевых вопроса успешного функционирования отдела продаж
а) правильная структура отдела,
б) «правильные» сотрудники отдела,
в) правильная система мотивации,
г) правильные бизнес – процессы отдела продаж
ЗАДАЧИ СЕМИНАРА:
- Дать участникам подробное представление о современных технологиях организации работы отдела продаж в успешных российских и западных компаниях
- Отработать с участниками конкретные вопросы организации и построения работы отдела продаж
- Разобрать типичные ошибки, с которыми сталкиваются на фирмах при организации работы отдела продаж
ПРОГРАММА
Структура отдела продаж_____________________________________
Отдел продаж в общей структуре компании. Российский и западный подходы к структуре отдела продаж.
Конфликт: сбыт – закупки – маркетинг - финансы, есть ли выход?
Стратегия компании и стратегия ОП, к чему приводит рассогласование.
- Как влияет миссия компании (или ее отсутствие) на работу ОП.
- Политики компании – необходимы, нужны или не обязательны.
Внутренние и внешние технологии для отдела продаж______________
Место, задачи и роль ОП.
Типы дистрибуции.
Внутренние противоречия торговой компании.
Принципы построения системы показателей.
Персонал отдела продаж_____________________________________
Менеджер или агент, их различие и сходство. Планирование персонала
- Сколько нужно сотрудников
- Идеальный работник и его портрет. Кто и в каком количестве нужен? (Оптимизация количества сотрудников, их квалификация, возраст, образование).
- Где искать сотрудников – учить и растить своих или перекупать у других компаний.
- Должностные инструкции – это просто, когда Вы знаете, что делает Ваш сотрудник. Виды должностных инструкций. Примеры составления должностной инструкции. С чего начать? Как добиться, чтобы инструкция «работала»?
Отбор персонала в организацию.
- Выбор информационных и рекламных каналов для поиска кандидатов.
- Предварительные этапы отбора: анкетирование, собеседование и т.п.
- Специальные метода отбора или работают ли тесты?
Эффективный продавец, качества и критерии оценки
- Качества, необходимые продавцу, чтобы быть успешным.
- Внешние и внутренние факторы оценки
Система мотивация сотрудников_______________________________
Как мотивировать сотрудников
- Системы мотивации – от Маслоу до Херцберга
- Оплата труда, сколько факторов учитывать.
- Разбор кейса «Выработка системы оплаты труда для отдела продаж»
Системы мотивации в различных компаниях.
Бизнес – процессы отдела продаж______________________________
Общее понятие о бизнес – процессах.
Соответствие текущей деятельности ОП стратегическим задачам компании
- Стратегия компании, откуда она берется.
- Что должны знать сотрудники ОП о своей компании, кроме конкурентных преимуществ ее продукта.
Система планирования и контроля в ОП.
Информационные потоки в ОП.
От должностной инструкции к регламенту работы сотрудника ОП
- Отличия регламента работы от должностной инструкции.
- Примеры регламентов работы продавцов для различных бизнесов
Бюджет отдела продаж.
Аудит отдела продаж. Примерный перечень вопросов_______________
На какие вопросы необходимо знать ответ, чтобы идти дальше?
Что может дать аудит ОП
Результативность для участников
достигается за счет:
- Использования активных методов работы (групповые дискуссии, разбор кейсов, тестирование, работа в малых группах),
- постоянной включенности участников семинара в процесс работы
- опыта работы автора семинара в крупных, в т. ч. торговых компаниях, опыта участия в реальных бизнесах
- раздаточного материала.
Запись on-line на тренинг для физических лиц
Запись on-line на тренинг для юридических лиц