Коммерческий директор
Курс повышения квалификации из цикла «Директорские» программы. Продолжительность обучения 27 ак. час
Интенсивность обучения: 3 нед, 3 раза в нед. вечером по 3 ак.час
Цель курса : дать коммерческому директору технологии, с помощью которых он сможет оптимизировать (или уменьшить) затраты, мотивировать сотрудников, выполняющих продажи и вспомогательную работу, составить бюджет, найти общий язык с финансовым директором, предложить и провести инфраструктурные проекты, направленные на оптимизацию бизнес-процессов, грамотно сформировать окончательную цену продукта.
Программа курса
1. Построение эффективной системы сбыта (продаж) (9 час)
Функционирование сбытовой структуры
Управление сбытом
· Методика создания конкурентных преимуществ
· Управление ассортиментом
Сбытовые методы продвижения товаров
· Исследование целевого сегмента
· «Денежные», «Сервисные», «Технологические» методы продвижения
Демпинг на рынке: способы противодействия
· Ценовые войны
Подбор менеджеров по продажам
Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам
· Анализ стимулирующих факторов
· Построение системы стимулирования сотрудников
· Материальное стимулирование
· Способы нематериального стимулирования
Построение бизнес-модели, документооборота и должностных инструкций
· Основные критерии построения бизнес-модели компании
· Управленческий учет и отчетность в продажах
· Написание должностных инструкций
Оптимизация товарного запаса
· Методики прогнозирования объема продаж
· Способы определения погрешности прогноза
· Ранжирование ассортимента
· Анализ наиболее устойчивых моделей
· Алгоритм оптимизации складского запаса
· Критерии выбора оптимальной модели
· Подстройка выбранной модели к реальной ситуации
2. Финансовые и правовые аспекты в деятельности коммерческого директора (6 час)
Организационное построение коммерческой службы с учетом правовых и финансовых требований
· Структура коммерческой службы
· Обособленные подразделения
· Современные методы экономического управления структурой холдингового типа
Финансовое планирование деятельности коммерческой службы
· Финансовое планирование коммерческой деятельности
· Основы налогового планирования
Кредитная политика организации
· Определение финансовой составляющей сбытовой стратегии
· Финансовые и юридические инструменты регулирования технологий сбыта
3. Современная договорная работа (6 час)
· Практические аспекты, оценка предложений по сбыту (оферты)
· Проведение преддоговорной работы и оценка предельных показателей сделки
· Влияние рекламы и маркетинговых мероприятий на налоговые последствия
Задолженность и неплатежи
· Прогнозирование долговых обязательств
· Оценка риска продаж без предоплаты и немедленной оплаты
· Ситуационный анализ и SWOT-задолженности
Способы управления долговыми обязательствами
Претензионная работа с покупателями
· Основные практические схемы работы претензионной службы
· Механизмы урегулирования споров
4. Маркетинг для коммерческого директора. Определение долговременной стратегии развития продаж (6 час)
Что такое маркетинговая стратегия и как она влияет на увеличение объема продаж?
Критерии жизнеспособности и эффективности маркетинговой стратегии
· Способы достижения маркетинговых целей
· Концентрация ресурсов компании
Различные подходы к построению маркетинговой стратегии
· Критический анализ методики Портера
· Опасности SWOT-анализа и других экспертных методов
Методика создания конкурентных преимуществ
Выдается сертификат о прохождении целевой подготовки или повышения квалификации.
Стоимость| Дата ближайшей группы | Все курсы, семинары и тренинги по продажам
Все программы для обучения руководителей | Наши корпоративные клиенты
