Целевая аудитория
- Медицинские представители с небольшим опытом работы на рынке ЛС, желающие повысить свой профессиональный уровень, увеличить свлю конкурентоспособность и востребованность на рынке труда,
- менеджеры по продажам медицинских представительств, находящиеся в управленческом резерве,
- все, кто хочет работать на должности медицинского представителя, но не имеет опыта работы в данной сфере или обладают минимальным опытом. Пи этом медицинское образование (от средне-специального) является обязательным требованием вакансий для медицинских представителей.
В результате обучения:
Благодаря полученным навыкам, участники смогут работать высокоэффективными медицинскими представителями и показывать стабильный рост результатов. Продажи, закупки в аптеках и других мед. учреждениях увеличатся в несколько раз.
Программа обучения
В первый день обучения слушатели проходят мини-тренинги по технологии взаимодействия с клиентами в различных медицинских и фармацевтических учреждениях от личных продаж и консультаций до планирования и управления персоналом.(hard skills - жесткие навыки).
Второй день обучения посвящен тренингам конкретных навыков, необходимых медицинскому представителю.
Благодаря такой структуре тренинга слушатели смогут сначала продемонстрировать свои знания и навыки в ролевых играх, которые выявят их узкие места , а затем , на второй деть, наработать правильные приемы и закрепить их в навыках/
1 день
1. Эффективный визит в аптеку. Работа в парах.
Слушатели -медицинские представители в роли заведующих аптекой, сетью аптек научатся понимать коммерческий язык аптечного бизнеса, осознают логику принятия решений заведующими.
- Планирование и подготовка визита: постановка целей, составление маршрута, определение потенциала аптеки
- Переговоры в аптеке. Как завоевать расположение заведующей и провизора. Работа с первостольником. Переговоры с заведующим аптекой: различные техники выявления потребностей, способы эффективной презентации, преодоления возражений и заключения сделки на примерах аптечного визита
- Анализ результатов встречи. Прогнозирование.
2. Эффективный визит в врачу.
- Планирование и подготовка. постановки целей, определение приоритетности визитов. Подготовительных действиях в ЛПУ перед визитом в ЛПУ. Работа с врачом. Как завоёвывать расположение врача. Особенности работы с врачом прибольничной аптеки.
- Применение различных техник выявления потребностей, эффективной презентации, преодоления возражений и заключения сделки на примерах врачебного визита. Закрепление результата
- Анализ результатов встречи. Прогнозирование результатов дальнейшей работы.
3. Управление торговым персоналом медицинского представительства.
- Необходимые знания и умения в области управления людьми. Развитие управленческих навыков медицинских представителей как менеджеров представительства.
4. Внедрение корпоративных стандартов в продажах
- Каждая фармацевтическая компания имеет свою клиентскую политику, свои стандарты взаимодействия с клиентами, особенно компании имеющие международный статус. Как и на каком этапе прививать их менеджерам по продажам. Как контролировать их выполнение.
5. Территориальное планирование и управление продажами
2день
6. Ведение переговоров
- Ознакомление МП с основными принципами ведения переговоров и овладение базовыми переговорными навыками и техниками, формирование у участников уверенной позиции в переговорах. Тренировка техники выявления скрытых потребностей.
7. Развитие навыков публичной презентации
- Необходимая информация о продукте, грамотная презентация ЛС конечному потребителю еще не все составляющие успеха. Слушатели смогут в ролевых играх приобрести навык проведения правильной презентации в ординаторской и аптеке в сжатые сроки.
8. Работа с ключевыми клиентами
- Формирование собственного круга клиентов. Удержание и возвращение клиентов. Базовые навыки консультативных продаж ( продажи ценности) ключевым клиентам.
9. Совершенствование навыков развития клиента
- Особенности взаимодействия медицинских представителей с клиентами в том, что продажа, как таковая, не совершается. Во время встречи происходит консультирование клиента по продукту. Цель такого консультирования – повлиять на дальнейшее решение использовать продукт. Само решение принимается клиентом за рамками встречи.
Как сделать так, чтобы консультации медицинским представителем клиентов приводили к расширению применения ЛС учреждением этого клиента.
10.Уверенное поведение в переговорах со статусными клиентами
- Умение проводить переговоры со статусными людьми - важный навык в работе медицинского представителя, который выступает в роли менеджера по работе с ключевыми клиентами (КАМ). Как не теряться и найти правильный тон в общении со статусными клиентами, отстаивая интересы компании в переговорах.
11. Работа в нештатных, конфликтных ситуациях, со сложными , недоверчивыми клиентами. |