Эффективный торговый представитель с изучением программы 1С:8.1 Управление торговлей
Продолжительность курса
72 ак. час
Лицензированный курс дополнительного образования .
ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ
Тема 1. Введение в курс (1час)
Менеджмент. Рыночная система управления. Управление - как развивающаяся система. Цели организации. Типы организаций. Анализ организационной структуры и пути ее совершенствования. Должностные компетенции торгового представителя.
Тема 2. Дистрибуция ( 2 час)
Сектора и сегменты рынка. Отличия основных направлений продаж: оптовые продажи, HoReCa, ритейл, услуги. Принципы работы дистрибьютерской компании. Предприятия ритейла как клиенты дистрибьютерской компании. Специфика работы компаний по оптовым продажам.
Тема 3. Поиск клиентуры и этапы продаж. ( 8 час)
Изучение территории. Выявление потенциальных клиентов. Составление базы данных. Основные правила организации встреч по телефону. Выработка стратегии деловой встречи.
Структурные элементы продажи. Этапы продаж. Подготовка к встрече с клиентом.
Эффективная поведенческая тактика продажи продукта :Установление контакта и создание климата продажи. Выявление потребностей и выслушивание. Техники постановки вопросов и передачи информации. Уровни и техники слушания. Техника и тактика аргументации и показа товара (эффективная презентация). Характерные виды замечаний и возражений. Работа с сомнениями и возражениями клиента. Типы возражений и правильное реагирование. Заключение сделки, техника ускорения принятия решений. Приемы завершения сделки.
Тема 4. Психология делового общения (8 час)
Психология работы с клиентами. Личность как объект управления.
Некоторые психологические школы изучения личности. Мотивация как фактор управления личностью. Психологические основы межличностных отношений. Подготовка к переговорам. Методы ведения жестких переговоров.
Позиции в общении. Манипуляции в общении. Эффективное деловое взаимодействие
Тема 5. Проведение переговоров в процессе продаж. (4 час)
Переговоры. Техника подготовки: определение цели, базовых условий, границ уступок. Сбор информации о партнере ( как фирме в целом , так и о персоналиях- участниках переговоров). Структура речи. Стратегии переговоров Использование коммуникационных эффектов при переговорах. Базовые элементы и основные методики ведения переговоров. Подготовка к переговорам : информационная, психологическая, тактическая. Работа с возражениями. Анализ результатов переговоров.
Тема 6. Переговоры с клиентом по возврату дебиторской задолженности (4час)
Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов. Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности. Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности. Противостояние манипуляциям клиента. Как не "передавить" партнера и сохранить отношения. Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности.
Тема 7. Самоменеджмент.(2 час)
Оптимизация рабочего режима. Как справиться со стрессом и овладеть своим эмоциональным состоянием. Внутренняя гармония и психическое здоровье.
Тема 8 . Работа с конфигурацией «Управление торговлей» (30 час)
Создание информационной базы и вход в программу.
Определение состава пользователей системы. Ввод основных сведений о компании. Установка параметров расчетного периода.
Работа со справочниками. Структурирование справочника. Работа со справочниками, содержащими периодические реквизиты . Ввод документов. Журналы документов. Ввод данных об остатках товаров. Формирование и печать отчетов
Тема №10. Перечисление аванса поставщику. Поступление товара. Формирование прайс-листа. Выписка счета покупателю. Оплата товара покупателем. Отгрузка товара покупателю. Ведомости взаиморасчетов. Отчеты по движению товаров. Операции по реализации товара. Отчет реализатора.
Тема №11. Анализ эффективности торговых операций. Создание проводок для «1С:Бухгалтерии .
Тема №12. Определение прав доступа к данным и создание интерфейса пользователей системы.
Программа 1С торговля и склад.(30 ак.час)
Практика в «полевых условиях» в торговой компании (12 час)
Выдается удостоверение о прохождении лицензированного курса дополнительного образования.