Тренинги по продажам в банке

Продолжительность обучения  16 акад. часов., 2 дня

Быстрый рост числа клиентов, появление новых банковских продуктов и развитие каналов их доставки предъявляют к фронт-офисным продажам очень жесткие требования по наращиванию объемов бизнеса. 

Эффективная и профессиональная работа с клиентами очень важна для банка. Сотрудники, так называемого, банковского «ритейла», работающие с   клиентами, нуждаются в целом ряде специальных навыков продаж   банковских продуктов и услуг - установления и поддержания контакта с клиентом, выявления потребностей клиента, навыков презентации, умения   завершить продажу  в одну встречу, ведения переговоров и др. 

Цели и результат

 Овладение конкретными навыками эффективных продаж( прямые и дополнительные продажи) розничных продуктов банка.
Структурирование индивидуального опыта продаж.
Отработка навыков делового общения  клиентами ( физ.лица и юр. лица).
Отработка  эффективной презентации розничных банковских продуктов.
Осознание метолов и инструментов эффективной коммуникации с Клиентом.
Овладение навыками личного общения с Клиентом. 
Увеличение числа успешных переговоров,  и как результат,   увеличение количества совершенных сделок.

Участники

Сотрудники банка, осуществляющие продажи розничных банковских продуктов и услуг. Количество участников - 8 -14 чел

Программа тренинга

1. Подготовка к продаже и переговорам с клиентом

Специфика продажи розничных банковских продуктов и услуг.

Этапы продажи. Метафора «Лестница продаж»

Что помогает продавцу эффективно продавать.

Что мешает продавцу эффективно продавать.

Диагностика внутренних установок участников тренинга:

- Ориентация на продажи.
- Ориентация на потребности и интересы клиента в ущерб продажам.
- Ориентация на имитацию продаж.

2. Установление и поддержание контакта с клиентом в продаже

Что такое контакт с клиентом?

Два уровня в коммуникации с клиентом в продажах: информационный и эмоциональный.

Работа на психо-эмоциональном уровне - конкурентное преимущество менеджера по продажам.

Что формирует  впечатление у клиента о банке, сотруднике, банковских продуктах.

Три канала коммуникации в продажах банковских продуктов:

- Вербальный канал общения с клиентом.
- Невербальный канал общения с клиентом.
- Паравербальный канал общения с клиентом( Темп и ритм речи, Тембр речи, Громкость речи, Наполненность пауз звуками , Интонация голоса)

.Особенность влияния ,  оказываемое на клиента,  в зависимости от выбора  канала коммуникации 

Взаимодействие трех каналов коммуникации в продажах между собой.

Как использовать «Метафору айсберга» в продажах.

Как работает «Эквалайзер» клиента и как его использовать при  продаже.

3. Приемы и техники установления и поддержания качественного контакта с клиентом.

Применение в продажах типологии клиентов и менеджеров по продажам
Основные психологические типы клиентов и сотрудников банка.
Самодиагностика на психотип участников тренинга.
Как быстро определить психологический тип клиента.
Использование сильных сторон собственного типа.
Приобретение навыков ведения переговоров о продаже присущих другим типам.
Отработка стратегии продажи со всеми психотипами клиентов.
Построение своей аргументации в соответствии с типом клиента.

4. Выявление потребностей клиента

Что покупает клиент в банке?

Виды  потребностей розничного клиента. Матрица потребностей.
Какие потребности удовлетворяют банковские продукты и услуги.
Работа с субъективными потребностями клиента как конкурентное преимущество продавца.
Вопросы клиенту как основной инструмент выявления потребностей.
Техники постановки  вопросов клиенту. Типы вопросов.
Тренинг активного слушания клиента.
Отзеркаливание,  как метод повышения эффективности продаж (отрытые, закрытые  и альтернативные вопросы ).

Понятие «Воронка» вопросов ( отрытые и закрытые вопросы).

5. Презентация розничного продукта клиенту

Конкурентные преимущества банка, продавца, розничных продуктов и услуг.
Общие закономерности эффективной презентации.
Язык пользы и выгод розничных продуктов и услуг для клиента-физ.лица.
Перевод свойств и характеристик банковского продукта в пользу и выгоду для клиента.
Убедительность в общении.
Аргументированное представление информации, техники продажи идей (SPIN, Свойство-Преимущество-Выгода)
Ориентация на клиента  при предоставлении информации

 6. Работа с вопросами и возражениями клиента

Природа возражений розничных клиентов.

Истинные и ложные возражения.
С какими возражениями надо работать продавцу банка.
Техники выявления истинных и ложных возражений.
Алгоритм ответа на возражение клиента.
Различные способы ответов на возражения.
Ответы на ценовые возражения ("почему так дорого" и "почему  у вас дороже чем у...")
Техника «Айкидо» при работе с возражениями.

7. Завершение продажи

Общие закономерности завершения розничной продажи.

Способы завершения розничной продажи.

Сигналы, свидетельствующие о готовности клиента  совершить покупку.

8. Методы повышения прибыли с одной покупки клиента

Техника Up-sell ( как  мотивировать  покупателя потратить больше денег в банке, например, купить более дорогой продукт  или  добавить   услугу к приобретаемому продукту.

Различия между увеличением стоимости продукта и  доп. продажей.

Отработка навыков продажи более дорогого розничного банковского продукта.

Методы проведения

Ролевые игры

Упражнения на отработку навыков

Работа в группах

Презентация выполненных заданий

Модерация

Групповая дискуссия

Мозговой штурм

Разминки

Продолжительность

16 час (2 дня)